（原创）我的网卖营销理念-从第一次小心翼翼网购蜕变为兼职卖家（第２＼３页硝烟再

从第一次怀着小心翼翼心情网购到现在成为一个兼职卖家，也不过一年左右的时间，尤其是做卖家时间只有三个月出头，相比其他资深卖家，时间确实不算长，但是也创下了两个月内“五颗心”的“战绩”（当然了，淘宝里面山外有山，高人辈出，暂且先自我臭美一下了）。经过几个月的网络打滚，感受颇丰，仔细回味一下，其实，做一个成功的卖家确实是一门营销学，颇有学问和讲究呢！下面给大家分享一下自己的一点拙见：

一、市场定位（定位篇）

“定位是关键”。定位其实就是经营方针了。其重要程度不言而喻了。这里说的定位，不单是你的购买群的定位，还有就是你销售的商品类别。分三点来说吧。

首先客户群定位，我们的定位很明确，以25-40岁的MM为主，销售的主要区域是以广州为中心（当然也包括其他地区），辐射范围看自己的营销能力了。为什么选择这个群体呢？还是那句老话，“做自己最熟悉的。”知己知彼，方能百战不殆。以我自己为例，我们销售的群体主要是广州或者广州附近的25-40岁的MM和妈妈，她们大部分因为要承担照顾小孩和家务的责任，没有很充足的时间逛街，网购给她们提供了一个便利（这个是一个市场预测）。这样定位因为自己本身就是这个群体的，也曾经是买家，熟悉这个群体的消费习惯和消费需求。

其次，说说自己产品质量的定位。“品质是生命线”。这个要辨证地看，一般可以笼统地分三个层次，高、中、低档三个档次，每个层次都有自己的市场，但不一定有你的市场。产品质量的定位跟客户群定位是紧密相联的。为什么这样说呢？很简单，购买力决定产品的品质。还有就是要看你的经营计划了。如果你是打算长期作战，打持久战的话，那我建议你还是选中高档的产品，品质是长期经营的基础，如果质量不过硬，基本没有长期混的生存空间，东西质量不过关，实际上是把自己往死路里逼。这话并没有言过其实，是确实如此，网购对质量的要求其实是更高的，丝毫不比实体店要求低。道理很简单，实体店接触的各个层次的人都有，网络是一个自由的天地，购买评价是相当重要的和有影响力的。一般网购的MM都是有一定消费水平和文化的，网购的特殊性使得无法买家在购买前无法准确把握商品的品质，期望值一般会比较高，一旦距离心里期望值差距太大，先不说客户从此流失，由此赔上自己的声誉也是完全有可能的。所以说，品质是你长期经营的第一要素。当然了，也不排除有些卖家喜欢打一枪换一个地方了，但是这样的做法我们一般不主张。因为你永远无法形成个人的特色和风格，也无法聚集你的购买群体。做买卖先要学会做人，这一点是我的基本原则。再者，好的品质，对于兼职卖家们也是百利无一害的，这样就减少了因为品质引发的退货等等各种纠纷，毕竟时间也是有机会成本的。（呵呵，偶是学精算的，所以时间成本也算上了。）

再次，说说自己的商品定位，也就是你要卖什么产品，卖什么层次品质的产品。我个人建议，选择这个要谨慎，一般来说，选择自己熟悉的或者是平时经常接触的，或者是自己有良好的进货渠道的为佳。LZ我选的是经营各种时尚的饰物，以项链为主，搭配其他饰物，也就是时尚的潮流饰物。当初选定这个是和篮子商量了过的。结合自身情况，我和篮子都是不到30岁的MM，自身也比较臭美了，平时也比较喜欢败饰物，也经常关注此类物品，相对其他来说较为熟悉。为什么选择项链为主呢？主要是项链比较方便，一般都能戴，不存在尺寸不合适的问题。加上自认为品位还可以（至少目前还可以吧，很多MM都认可了，开心！）。另外，有一点要注意的，开始做的时候，不能把面铺得太广，“贪多嚼不烂”（当然了看个人时间），我的个人观点是与其“撒网捕鱼”，还不如精益求精。我们是兼职的，平时比较忙，没有足够的时间经营，所以没办法做衣服类。当时也想过，但是最后还是放弃，因为沟通过程中可能出现买家问你尺寸问题，还有就是存货占地较大，没地方存放。我们希望做到尽量不妨碍自己的生活和私人空间的（可能自己要求高了，呵呵）。

二、定价篇

“定价要科学”。一个好的定价是很有讲究的。我的原则是“不打价格战，卖最实在的。”因为价格跟进渠道有一定的关联，一般兼职的卖家无法做到超大量，自然进价也不会是最便宜的。但是我们卖的不仅是商品，还有服务，信誉，相比之下，后者更重要。因为网购有特殊性，顾客希望得到的是一宗有保障的实在交易，而不是单纯地贪图便宜。因此，定价要科学，有原则。一般而言，固定成本主要是货款，但是风险成本也是很重要的一块。何为风险成本？就是压货的风险。一般来说，都是先进货再卖，而且要拿到批发价必须有一定的量，这就存在压货的可能。还有就是你的辛苦费了（因为这个过程中，你要拍摄，送货，客服等等，都需要花费一定的时间和精力，还是那句话，时间是有成本的），呵呵！这个视个人情况而定了。一般来说，单价越高的，利润空间越大，但是风险也越大。打个比方，商品A，进价5块，卖10块，利润率100%，但是绝对利润是5块；商品B，进价50块，卖75块，毛利率50%，但是绝对利润是25。网购卖一样东西，除非体积相差很远，否则基本都是一样的工作。所以对比商品A、B，B的利润明显要高。但是这个高也高得有理，因为B的风险也更大，卖不出去，压的资金远比A要多。我们定价相对比较谨慎，首先最好能进行一下市场调查，自己去转一下，或者搜索一下网上的价格，了解一下行情，再结合自己的实际情况定价，但不能高于市面实体店价格。足不出户就能买到实惠的商品，这个是买家最大的期望。满足了这一点你就具备了交易的基础了。

在这里我想强调一点，卖家之间应该是公平竞争的，不应该打价格战。价格战容易产生很多不良后遗症。不是一个健康的买卖环境所提倡的做法。我在网上经常见到这样的事，同一个东西，后进来的卖家在先进来的卖家的定价基础上恶意压低价，打价格战。如果那个价格已经是科学合理的话，我觉得这样做就真的没必要了。不是说不能比之前的价格低，而是不能一味的攀比，恶意竞争。很多人认为，最终得益的是买家，其实不然，对买家也不是一个好事。价格战可能引发很多质量问题，最终受害的还是买家。“一分钱一分货”，这是每个买家都需要紧记的真理！关于如何定价问题在下面的营销篇我再具体介绍一下自己的做法，在这里就不详细说了。

［此帖子已被 windjiang 在 2006-12-29 10:09:35 编辑过］

2006/12/28

全部回帖

windjiang楼沙发

个性篇：

三、如何打造一个个性卖家形象，做一个成功的兼职卖家。

上面是一个基本原则，下面是我自己的一些小经验，仅作参考。

1、树立卖家形象，商品要有个性，有档次。

一般来说，最好能走在潮流的前端，满大街都有的东西不是我们的目标，如果是没找到合适的东西，我宁愿先不做，也不能把自己的品味做差了。要做一个成功的卖家，切记“宁缺毋滥”。我们的客户群主要是有一定购买力的MM，或者是白领一族，东西没有个性，没有一定的档次，不用说客户看不上，自己那关也过过了。品质就更不用说了。做买卖先要学会做人，除了有品味外，卖家的个性也是一个很重要的因素，有的比较爽快干脆，有的比较有亲和力，这要看个人风格，总之是有自己个性，该鲜明立场的就就该坚持。

2、商品描述是关键。

这是关键环节。但是前提是客观，不弄虚作假。因为网购主要是通过看图，以及与卖家的沟通决定是否购买。所以商品的描述非常关键。所谓的描述包括两部分，图片和文字描述。图片和文字说明相得益彰！其中作图尤为关键。我的建议是，最好选择实物拍摄，虽然时间花费较多，但是“磨刀不误砍柴工”，真实再现实物，再加上贴切恰当的文字描述，可以让客户买得更放心，也避免了因为与实物不符的纠纷。再多提一点，拍摄和文字说明也可以体现卖家的品位的，同样的东西，可以拍出不同的品位，就像同样一个东西，可以搭配出不同的风格。这些需要卖家自己花心思去设计。文字的装点不能言过其实，但是充满个性和品位的说明也是促进买卖的很有效的办法。但是原则是真实。（PS一句，我和篮子有明确的分工，小店里面的图片都是实物拍摄，效果真实，而且品位很高，这个不是我的功劳，呵呵，篮子的拍摄技术可是日益见长啊，大有摄影师的潜力和风范了。文字方面，呵呵，就是我的专利了，很多MM都说我的描述刺激了她们的消费欲望。呵呵，臭美一下！）

3、价格问题。我选择的东西一般是中高档，单价会比低档东西要高，但是可以让买家一看就分得出档次不同，对得起“一分钱一分货”这句话。为什么我不选低价东西？很简单，因为时间和精力不允许。因为平时要上班，没有充足的时间和精力。低价东西要有利润，必须在量上有所突破，批量买卖需要耗费较多的人力物力，不切合我的实际情况。如果有足够的时间和精力的专业卖家可以选择在量上有所突破。在价格上我有一点要补充的，我的定价有一定原则，风险与收益成正比，卖价对得起商品，让买家觉得“物有所值”就行（做到这点实在是不容易，但是大部分满意就说明你的定价是合理的），但是没办法保证是最便宜的（这点难度太大，价格跟进货渠道有很大关系，我们希望自己的承诺都能不打折兑现，也相当重视个人的信誉，做不成买卖可以，但是没有人格就不行。）再加上我和partner个性都比较干脆爽快，不喜欢罗嗦和麻烦，而且也为了省时间，我们的都是一口价，不采取市场上标高价打折的营销方式，因为把时间花费在讨价还价上，实在是买卖双方的损失，所以我们的定价一般比较实在，因为网络兼职卖家毕竟不同于小商贩，她们不以此为生，商业色彩相对淡很多。有些卖家喜欢以降价方式促销，我个人觉得不明智。除非你是打算打“阵地战”，否则你将花费大量的时间在讨价还价上，有时候就算你是底价清货，不知道内情的人还是会以为你的利润空间很大。所以我在定价之前就相对谨慎，合理定价，让买卖双方都乐于接受，坚持一口价，买过我们的东西的MM都知道，我们的价格基本没有什么还价余地，我还是那句话，时间是有机会成本的，与其浪费唇舌在讨价还价上，还不如定价的时候尽量实在。我记得，有一次我们在帖子上说清货，有位MM说一看清货还以为是大降价，结果进来一看，发现我们的价格一点没变，有点郁闷。后来我们跟她解释，我们的清货是说东西不多了，不是降价大甩卖。价格本来就实在了，顶多买两件以上给个9折。另外，最好一视同仁，避免搞特殊情况。这样容易伤害买家的感情。

4、商品结构科学。这个跟你的定位有关，不是说所有的低价商品都不能做，但是要搭配合理，连带销售。比方说我们的主打商品是中高档的饰物，消费群体多是25-40岁的妈妈，考虑到这个特殊性，我们进了一些儿童小饰物（头巾，发夹等等），搭配销售。因为网购主要是通过快递，买多买少都是一样的邮费。所以在推销成人饰物的时候，可以搭配儿童小佩件，效果可以想象。而且两个群体没有竞争冲突，可以相互带动，买卖双方都获益良多。这点我们小孩头巾的销售上得到了很好的证明！

5、换位思考，不怕承担责任。网购尽可能做到事前多沟通，如果事后真出现什么问题，卖家也要尽可能换位思考，本着一份诚挚的心，尽量协助解决，切忌侥幸心理。对于确实是自己过失，拿出诚意，勇于承担责任。但是态度要鲜明，客观处理。公道自在人心，只要问心无愧，会赢得买家的信赖和支持的！也为自己的长期合作建立打下基础。

长篇大论了一番，实在有太多的东西想说，可惜有些东西词不达意了。我多次强调要做得有个性和品位，不是标榜什么，而是因为我觉得，不仅做人要有自己的原则，做其他事情也一样，同样，做卖家我也得做出自己的特色和风格，就算是一点小小的坚持吧！

最后说一句很感触的话，“网络让世界变小了，也让你的世界变大了”。

［此帖子已被 windjiang 在 2006-12-28 10:38:22 编辑过］

2006/12/28回复

远方的思念板凳

我不是卖家，但经常网购，觉得这位妈妈写得很实在，不错，顶一下。

2006/12/28回复

篮子4楼

网络也形成一个市场了

既然是市场就会受到市场规律的规范的

如果不按照市场规律乱来的话，肯定是生存不下去的

其实ＷＩＮＤ的文章，各位卖家姐妹或者想要做卖家的姐妹一定要看看哦

2006/12/28回复

篮子5楼

远方的思念:
我不是卖家，但经常网购，觉得这位妈妈写得很实在，不错，顶一下。

亲爱的，人家ＷＩＮＤ还没有结婚了

不过将来肯定还是要做妈妈的了

呵呵

2006/12/28回复

宝贝瓜皮蛋6楼

嗯，严重赞同，质量才是硬道理

2006/12/28回复

宝贝瓜皮蛋7楼

windjiang:
个性篇：
三、如何打造一个个性卖家形象，做一个成功的兼职卖家。
上面是一个基本原则，下面是我自己的一些小经验，仅作参考。
1、树立卖家形象，商品要有个性，有档次。
一般来说，最好能走在潮流的前端，满大街都有的东西不是我们的目标，如果是没找到合适的东西，我宁愿先不做，也不能把自己的品味做差了。要做一个成功的卖家，切记“宁缺毋滥”。我们的客户群主要是有一定购买力的MM，或者是白领一族，东西没有个性，没有一定的档次，不用说客户看不上，自己那关也过过了。品质就更不用说了。做买卖先要学会做人，除了有品味外，卖家的个性也是一个很重要的因素，有的比较爽快干脆，有的比较有亲和力，这要看个人风格，总之是有自己个性，该鲜明立场的就就该坚持。
2、商品描述是关键。
这是关键环节。但是前提是客观，不弄虚作假。因为网购主要是通过看图，以及与卖家的沟通决定是否购买。所以商品的描述非常关键。所谓的描述包括两部分，图片和文字描述。图片和文字说明相得益彰！其中作图尤为关键。我的建议是，最好选择实物拍摄，虽然时间花费较多，但是“磨刀不误砍柴工”，真实再现实物，再加上贴切恰当的文字描述，可以让客户买得更放心，也避免了因为与实物不符的纠纷。再多提一点，拍摄和文字说明也可以体现卖家的品位的，同样的东西，可以拍出不同的品位，就像同样一个东西，可以搭配出不同的风格。这些需要卖家自己花心思去设计。文字的装点不能言过其实，但是充满个性和品位的说明也是促进买卖的很有效的办法。但是原则是真实。（PS一句，我和篮子有明确的分工，小店里面的图片都是实物拍摄，效果真实，而且品位很高，这个不是我的功劳，呵呵，篮子的拍摄技术可是日益见长啊，大有摄影师的潜力和风范了。文字方面，呵呵，就是我的专利了，很多MM都说我的描述刺激了她们的消费欲望。呵呵，臭美一下！）
3、价格问题。我选择的东西一般是中高档，单价会比低档东西要高，但是可以让买家一看就分得出档次不同，对得起“一分钱一分货”这句话。为什么我不选低价东西？很简单，因为时间和精力不允许。因为平时要上班，没有充足的时间和精力。低价东西要有利润，必须在量上有所突破，批量买卖需要耗费较多的人力物力，不切合我的实际情况。如果有足够的时间和精力的专业卖家可以选择在量上有所突破。在价格上我有一点要补充的，我的定价有一定原则，风险与收益成正比，卖价对得起商品，让买家觉得“物有所值”就行（做到这点实在是不容易，但是大部分满意就说明你的定价是合理的），但是没办法保证是最便宜的（这点难度太大，价格跟进货渠道有很大关系，我们希望自己的承诺都能不打折兑现，也相当重视个人的信誉，做不成买卖可以，但是没有人格就不行。）再加上我和partner个性都比较干脆爽快，不喜欢罗嗦和麻烦，而且也为了省时间，我们的都是一口价，不采取市场上标高价打折的营销方式，因为把时间花费在讨价还价上，实在是买卖双方的损失，所以我们的定价一般比较实在，因为网络兼职卖家毕竟不同于小商贩，她们不以此为生，商业色彩相对淡很多。有些卖家喜欢以降价方式促销，我个人觉得不明智。除非你是打算打“阵地战”，否则你将花费大量的时间在讨价还价上，有时候就算你是底价清货，不知道内情的人还是会以为你的利润空间很大。所以我在定价之前就相对谨慎，合理定价，让买卖双方都乐于接受，坚持一口价，买过我们的东西的MM都知道，我们的价格基本没有什么还价余地，我还是那句话，时间是有机会成本的，与其浪费唇舌在讨价还价上，还不如定价的时候尽量实在。我记得，有一次我们在帖子上说清货，有位MM说一看清货还以为是大降价，结果进来一看，发现我们的价格一点没变，有点郁闷。后来我们跟她解释，我们的清货是说东西不多了，不是降价大甩卖。价格本来就实在了，顶多买两件以上给个9折。另外，最好一视同仁，避免搞特殊情况。这样容易伤害买家的感情。
4、商品结构科学。这个跟你的定位有关，不是说所有的低价商品都不能做，但是要搭配合理，连带销售。比方说我们的主打商品是中高档的饰物，消费群体多是25-40岁的妈妈，考虑到这个特殊性，我们进了一些儿童小饰物（头巾，发夹等等），搭配销售。因为网购主要是通过快递，买多买少都是一样的邮费。所以在推销成人饰物的时候，可以搭配儿童小佩件，效果可以想象。而且两个群体没有竞争冲突，可以相互带动，买卖双方都获益良多。这点我们小孩头巾的销售上得到了很好的证明！
5、换位思考，不怕承担责任。网购尽可能做到事前多沟通，如果事后真出现什么问题，卖家也要尽可能换位思考，本着一份诚挚的心，尽量协助解决，切忌侥幸心理。对于确实是自己过失，拿出诚意，勇于承担责任。但是态度要鲜明，客观处理。公道自在人心，只要问心无愧，会赢得买家的信赖和支持的！也为自己的长期合作建立打下基础。

长篇大论了一番，实在有太多的东西想说，可惜有些东西词不达意了。我多次强调要做得有个性和品位，不是标榜什么，而是因为我觉得，不仅做人要有自己的原则，做其他事情也一样，同样，做卖家我也得做出自己的特色和风格，就算是一点小小的坚持吧！
最后说一句很感触的话，“网络让世界变小了，也让你的世界变大了”。

［此帖子已被 windjiang 在 2006-12-28 10:38:22 编辑过］