第一:定位

整体定位：保险有三种功能，第一种为财务保障，第二种为资金融通，第三种为家庭管理。

使用定位：保险的功能第一位在于保障，这是其他金融工具不具备的，所以买保险时先不要看自己能付多少的保费，而是看自己需要保多少。

目前市场的状况：目前保险可大致分为寿险、意外险、普通医疗险、重大疾病险以及以养老金为代表的年金险，确定各个类型保险的保额很重要，这往往根据自己的收入支出状况、社保情况、团险情况定下各项的保额。

保单购买准则：确定保额后，可组合不同的产品，得到不同的保费。如果保额高，且保费支出有限时，可用短期的、无现金价值的保险取代或部分取代长期的、有现金价值的产品。

保费支出预算：保费支出占可支配收入比在10%到15%，但不要指望用2000元/年可以做养老、重疾、意外、医疗各方面都包括的计划，这只能降低各方面的保额，勉强做个“模型”给你。

何时购买：保险费的支出是一种安全成本，要安排在前，不是可买可不买。

“定位”就是我们所称的保险理念，要有一定的悟性才能领会，而先有正确的保险观念，才能选对你要买的保险。

在定位中容易引起分歧的地方：

第一，争执于消费型保险与返还型保险的选择；

这个问题上的反复讨论出现在所有的保险论坛的版面上，而且往往有两派观点，即一派认为消费型保险好，认为这种保险灵活，可以随时增加或者减少，而不担心资金被套牢，最关键的还是价格便宜，同样的钱办更多的事，同样的事花更少的钱，符合保单计划中的性价比最高原则。而第二派认为返还型保险有事赔钱，无事还返还，岂不美哉，这种保险感觉更人性化，比较适合我们这样的发展中家庭使用。

第一派往往驳斥第二派的不会算账，动辄就拿出execl表格算内部收益率，或者搞几种投保方式的大ＰＫ，来证明第一派的经济账算得对，算得准，算得精。而第二派，则反对第一派的人没有考虑PK中，买消费型保险的隐性成本，这笔帐算得不公平，如果计入隐性成本，则两者应该不相伯仲，甚至返还型要更好一些。还有一些第二派的观点是人总是有缺点和惰性的，保险应该采用一些强制性的手段，第一派则太依赖于人的自觉性，难以现实中实现。

对于这个问题，目前还有第三派的观点，倾向于将人生中必不可少的保额部分用返还型的保险，比如重大疾病保额终身都有１０万，而某些情况下需要高些的保额，用消费型来补充。

我的观点：首先要搞清楚，你要买的是保险，第一是解决保障问题，这一点基本点树立起来后，则根据保费的预算以及未来的发展，选用这两类保险。在保费预算充足的情况下，选有现金价值的保险，保障期长，不足时，则考虑用消费型过渡。我较倾向第三派的观点，但出发点不完全相同。

第二，争执于保险种类的选择

其实选择何种产品，采取哪种产品组合，不应该由客户说了算——起码不应该完全由。产品的选择讲究一定的搭配，比如寿险和意外险一般是１：２的搭配，重大疾病一般是考虑１０万以上的保额。

完全没有必要一上来就宣称自己不喜欢分红险，不喜欢万能险，这也说明了你的不了解。正确的做法是坐下来安静的听完这些险种的特点，再做出选择。

第二：选择

一个好的保险计划＝一家财务稳健实力雄厚的公司＋一位尽职专业的代理人＋一系列的好产品

在公司的选择上，由于国内的公司基本上还没经过大风大浪的洗礼，很可惜没有全面的数据以供参考，而且这一块的话题也比较敏感，此处就从略。友邦是一家颇有实力与眼光的公司，在中国的市场上，我们已经是外资的领军人物，领先第二名实在太多。恐怕未来五年内难以有外资和我们能够匹敌，放开我们开设新的分公司的限制，只要拿到浙江、山东、安徽、福建四省的牌照，我们完全可以把现有市场份额提高２倍，在保费规模上，友邦可以进入前五名。

好的代理人确实很难找，这个行业和郭德纲先生说的相声行业一样，是一个好蒙事的地方。不象去做医生的，如果没念过正经的医学院，没认真的学过几年课程，出来立马就能露馅；去做ＩＴ的，也是知之为知之，不知为不知，错了一点点，造成的连锁反应后果是极严重的。代理人就不同了，进入的门槛不高，但竞争的残酷却让人怕怕。一个好的代理人养成要经过三年的积累，在心态、知识和服务上都日臻完善，才可以从民工的境遇中摆脱，进入技工的阶段，再经过两年的涵养，才可以达到专业，此后再过三年，才可以达到有影响力。而这样八年养成一个经典型的代理人（不是精英，是经典），已经算是非常快的了。

好的代理人第一要义就是有职业操守，如果和代理人接触中有发现代理人的人品让你怀疑，那么再好的产品，再大的公司也不要选择；

好的代理人第二要义是有丰富的专业知识，未来的行业特点将会日益趋近“证照”营销，看看你的代理人有什么样的一些资格认证、荣誉认证也很重要，这些从侧面反映了他过去的情况；

好的代理人第三要义则是要有好的服务。所以综合上面的三点，态度、技能、服务是非常重要的。

好产品的选择，一般都建立在前两项的基础上。不那么好的公司推出的很优惠的保障计划，有时会难以保证。买保险不可贪便宜。

买保险的简易几招之三

 第三：评估

能否准确评估自己的保障状况，和自己的商业保险的功能，是购买保险的重要一步。

大部分客户不具备评估自己保障状况的能力，因为如何评估，需要有系统的知识，这往往需要至少80个小时的学习基础知识，还要经过一些实际的出险案例，才能完全明了。

简单的评估方式有以下几种，方便未入门级客户自己锻炼用。

第一种方法即列出投保清单；相当于流水账一样，只是记下买了那些保险，每年付多少钱费用，各种保险还需要缴多少年，现金价值和返还利益有那些，每种保险的性质如何，购买目的为何。其实这些内容在保单上都有，只是写的有些让人看不懂，让代理人帮你整理一下，打成一张A4纸的清单，以后你再买保险也能搞得清楚了；

这种投保清单法是入门级的方法，只是帮助那些记不住事情的客户朋友们，而且喜欢随手放合同，最后放到哪里都不知道，起到的评估作用有限，而且形式单调，适合专业人士看。

第二种方法则是列出图表；图表的使用在保障中也很有讲究，好的图表让人一见即明，我个人比较喜欢用雷达图，象足球经理游戏里面用它来评估球员综合素质一样，我用来看客户的综合保障状况。雷达图有很多其它图形不具备的优势，比如，可以打分，便引入了数值，使保险计划管理成为可能；可以连线，便让客户从阴影面积就知道自己的保障有多少；可以引入结构的概念，还可以增加或减少雷达图的维度。

我和客户进行交流时，很多次的使用雷达图，确实很方便，客户也能迅速的明了自己该买些什么，明了为什么要买保险。

第三种方法是使用九宫表；所谓九宫表是选取三个相隔较长的关键时间点作为三个元素，另一边则选取三个事件的发生为另三个元素（一般简称为小事、大事和没事，实际是两件真实的理赔案例），这3*3一共会发生九种情况，在这九种情况下，客户的保障状况如何，出事了怎么理赔，赔多少，都可以一一说明，基本可涵盖保险的全貌。

这张表也是我和客户交流时，常常会用到工具，客户往往和我聊过一次后，感觉对保险懂了很多。只有客户感觉自己懂，才会放心地做决定，放心的购买，而后遗症也最小。经过我前面的三种方法后，客户的评估能力大大提高，不逊于大部分代理人了。

在使用九宫表中，如果客户是在发生于20年后的大事中赔付甚少，则需要增加重疾的终身保额和寿险保额；如果客户是在明天发生的小事中理赔不足，则需要增加意外和综合医疗险保障等等。这些九宫表上的空档完全可以对应于一项项功能不通的产品。

客户先生，其实当你学会上面这几招后，恭喜你，你已经不再会在众多的产品中迷失自我了，至于某些产品价格高，某些产品价格低，我个人觉得只要差别不是太大，就无所谓。没有必要费了很大的力气只为了省一两百块钱，这倒也罢了，到最后发现不值，那才胸闷呢。

保险尚未普及

馆长仍需努力