（接上部）

成功的喜悦让公司和我都过了一个美美的春节。年后，在企划部提出的“危机便是商机，成就**中国年”这个气势澎礴的口号感染下，公司上下无不热血沸腾，摩拳擦掌，打算就这金融风暴“趁其病捞其命”，雄心壮志地要取代一些竞争品牌，成就自己的宏图大略了。

就在我忘乎所以之际，老公却冷静地浇了我一盆水：“你一下子开这么店，公司对你期望值只会越来越高。就算金融风暴导致你们的部分竞争对手资金断链，市场剥离，经销商易帜，但它同样会导致市场的投资信心缺失，你不怕明年一间店都开不了吗？就算能开一两间，无法超越去年也会让公司对你的期望值降低的。你难道没有这种危机意识吗？”我的喜悦之花犹同被抽了一鞭刹那飘零，我承认我把自己陷于危险境地了。

可就算如此，不战而溃不是我的性格，我仍然相信，市场掌握在我手里。只要我努力，没有什么不可以！

2月中旬，在小老板的雄图大略指挥下，我再次踏上湖南的土地，一来是代表公司前往娄底祝贺新店开业，二来，打算在湖南的空白市场寻找有资金有经验但现有品牌受到波及的客户，诱惑并说服他们易帜。

节后的湖南还很冷，计划中的几个城市都饱受雨夹雪的侵袭，又冷又湿，让人非常难受。粗枝大叶的我永远不会合理地安排自己的行李箱，每次总是塞满了一箱衣服，却最终发现不是厚了就是薄了。而这一次没有例外，我仍然在寒风瑟瑟中拖着沉重的行李箱忍饥受冻，辗转奔波在自已刚刚放过异彩的职业舞台上。

此行首站是衡阳，因为那边的商场经理电我，说有好位置要给我，而这个市场正是长沙客户梦寐以求的。虽然天公不作美，但我还是很快就站在了衡阳这个城市灿烂的霓虹灯下，和客户在那个繁华的商场里得意地盘算着自己可能获得的地盘，和展望着未来光明的前景。

衡阳，其实这个城市在我的第一面中没有什么出彩之处，但因了那位初次见面便生共鸣的老总，我心生暖意，温情弥漫，再者又是第一站，精力相当充沛，也因此锐气十足。看着商场经理摊在我们面前的图纸，我并非相当不满意，只是因为有更高的期望，最终还是拒绝了那位经理的好意，和一块确实还算不错的位置。我总是相信自己，一时的放弃是为了下一步的更加满意。

虽然衡阳没有确实的上店计划，但我一点都不着急，因为我视那为刀板上的肉，随手可得。

马不停蹄，我来到邵阳。

邵阳因为之前那个不良客户的捣鼓，由热市场反而变成了冷市场。因为那人的关系，商场我已不欲进，那么只有瞄准红旗路上的店铺了。再一次审视这条商业街，我甚至于有点怀疑是否商圈在转移。因为这么街上的门面大都小气，甚至连华斯度，都只是一间小小的开间，倭在浓密宽大的路树下面，毫不起眼。我知道舍此无他，可又一时找不准目标，只好来来回回地在红旗路上晃悠。只到晃到头晕眼花时，才做出最后的决定：见大铺就派画册，然后回酒店睡觉。

本来像这种直接针对意向铺面的拓展，不能够只派画册了事的。一般的拓展人员会想尽办法套出店家的电话，或者在店里窝上一段时间，尽量争取到与店主的直接对话。一来我时间紧，今天来明天走，没那闲功夫。二来我特别信缘，认为凡事强求不得。若是有缘的客户，只需我留下联络方式，定然会有回音。不过说归说，我在来之前已经用PS做好了一份很详细并且很有说服力的湖南网络分布图，打印成A4纸钉在画册上以供有意者更快更直接地了解到我们的品牌信息。毕竟这些人，长期被众多品牌公司游说，普通的画册是起不了什么作用的。我要做的，就是要让这些习惯拿画册当废纸卖的服装店老板一看到我的网络图，就流口水，进而主动打电话与我联系。那么，总比好过我死皮赖脸蹲人家店门口，又失脸面又失身份吧？！

[ 本帖最后由 C.C.Y.Y. 于 2009-6-13 03:11 编辑 ]

事实上只在邵阳派了两份画册，我便离开了。也许因为阴雨天气，也许因为我易喜易哀的性格作祟，出门不过几天，我已经有点归心似箭了。可日程密密实实安排到了月底，归期尚远啊！带着一丝倦怠，我简单地考察了一个冷水江这个县级市，便迫不及待地直奔娄底，因为那是一间让我引以为傲的店，还有一个藏在我心底已有时日的人。我一直在思念着他。

不在江湖走，不知江湖事。没想到向往已久的娄底之行却使我第一次感受到了江湖水深的彻骨寒气。

[ 本帖最后由 C.C.Y.Y. 于 2009-6-13 03:32 编辑 ]

休息，再续。

到娄底的时间已是傍晚，心急的我把行李往酒店一丢便直奔商场，去进行我的微服私访。

上次到娄底，这间商场还在装修当中，我连它的外貌都不曾见过。事实是否如设计那么时尚大气，我不知道。商场里面呢？装修陈列的档次是否高端呢？我心里有满满的一腔好奇。

那天气温才两三度，我用来保暖的袜裤全部都脏了没洗，只穿着一条阔腿的羊毛西裤。风从裤管进来，吹起一地鸡皮，就这样抖索着双脚，我站在了商场门前。

商场外墙很接近设计图，不管是高耸的正门还是外部颜色，都看上去非常大气。我暗暗舒了一口气，这是第一间由我考察并敲板的新商场，它终于不负我所望。整整衣领，清清嗓子，我摆出一副消费者的模样踏进了商场的大门，准备好好的暗访一下。谁知眼角扫去，发现一楼竟然有四五个形象高端的男装品牌，我心一凉，如坠深渊。

做我们这行的，底气不单来自于品牌的知名度，它还来自于品牌的定位。像一些福建品牌，花了大把的钱在电视上砸广告，是砸出了街知巷闻的高知名度，但是它的定位低端，在稍有档次的商场里，是不可缺，但绝对不是主打。价格、形象决定了这个品牌的定位，而形象不单单体现在店面装修上，更直接地，它体现在商场的位置和大小。一般来说，商场一楼是做形象最好的位置，即使成本高，压力大，但是大把品牌为了体现自已的尊贵“身份”，不会愿意退而求上。当初，我在招商会上霸气压人，几经风险终于争到了三楼的一号位，便是基于品牌的定位，极力建立和守护自己所代表品牌的霸位和贵位。可是现在，一楼的规划让三楼的地位局剧下降，我苦苦争来的那一号位，现在却变成了六号位，七号位。。。。甚至更差！我不知所措的穿梭在商场内部，心里有些慌，有些酸，有些哀，有些凉。。。。百味滋生。怎么会这样？怎么会这样？我的一号位呢？为什么变成了这样？。。。。。正意乱情迷之际，客户看到了我，很高兴地拉着我在柜上聊天。我无精打彩地应付着，渐渐地才回过神来。正想询问一下新店开业情况，突然看见商场老大正带着他的领导们来柜上买衣服。

“你怎么来了？”他似乎很开心见到我，露出我来之前想念过许多次的笑容。可这一次，我却没有喜悦，只觉一丝冷意藏在心底，笑也不自然起来。

“我觉得灯箱画装得不是很好，让企划部重新设计一下吧。。。。。门楣下面那条白色的线最好能漆成黑色。。。。。”我知道一个老大是不必身必躬亲的，他这样做，说明他关注我们。可是此时，我心里真的开心不起来。他似乎没有发现我这些变化，继续在发表着他的意见和建议：“货品不错，不过量不够，最好能再丰富点。。。。价格还可以，不过希望适当增加一些高端产品。。。。。”

我不语，光看着他。他看着我看着他，扑哧一笑：“陈总，这个柜不错吧，你们的业绩名列前茅哦！”我冷冷一笑：“本来这个柜是不错的，如果没有一楼的话。”他灿烂的笑容刹那闪过一丝尴尬，很快又打起了我熟悉的哈哈：“哈哈，一楼是意外，我们不提！啊，不提！”我苦笑：“我也不想提，因为我不知道该如何向公司汇报！”“哈哈！那就不汇报！不要汇报！不能汇报！”

[ 本帖最后由 C.C.Y.Y. 于 2009-6-15 02:36 编辑 ]

中午，应我的客户邀请，商场和开发商的领导们围席而坐，欢迎我这个公司代表。大家特意让我和他坐在一块，似乎看出我们之间什么心事。宴会在杯盏往来间洋溢出许多欢声笑语。他举起杯：“陈总，我敬你！”我轻摇着手中的酒杯，眼光透过红色的酒晕，看着他。他仍然是那个模样，那个笑容，从来都带着油腔滑调，何以我却曾经如此记挂呢？我承认我善感，率性，经常一厢情愿地筑着自己的象牙塔，以为天下人都像我一般感性。可是这一次，我终于明白：这个世界根本不是我要的那个世界。他，不是我这一路人。

在我的哀伤中结束了饭局，除了我，所有的人都各归各位了。我坐在客户的车上，毫无目的地在城里乱转，洗头，喝咖啡，逛街。夜幕不知何时挂起了，收到他的短信，说他正和朋友庆生，邀请我俩过去唱歌。客户说不想去，我说我也不想去，我想回酒店睡觉。其实我心里打算着，我要单独约他见面。

旅途总是寂寞的，寂寞总是让人发狂，我最终没能控制我埋怨他的心，通过短信狠狠地谴责了他，并绝情地展望了我们的未来。骄傲的我，从来认为自己努力便可做到，做了便可得到。但这一次的失手，无情地告诉了我：江湖总是风云幻变的，我尚不具备把握的能力。。。。也许，不可能有人具有把握江湖的能力吧？毕竟人外有人，天外还有九重天！

这一次的伤痛，直到回到广州以后，和朋友说起，我才渐渐释怀。朋友说：“你这个人很纯，纯到很傻。你竭尽全力去争，争到最好，却没有想到把别人逼到无路可去，只好另辟新招。”我终于发现自己狂妄自大，目空一切，以至于落到今日这种地步。其实当时争的时候只要易位而想，我便可预知今日的结果。怪只怪，我自视太高了！

也许有人会问：这有什么值得难过的？是啊，我也知道这没什么值得难过的。可我就是很难过，难过得难于抑制。过后我一直在思考为什么，思考许久，好像有点答案了，又好像还不是很清楚。其实我都明白，我与他的交锋就是一次利益相争，我虽然在第一局取得了胜利，却忽略了他才真正掌握着许多权宜之计。于是在一次胜利之后，便清心寡欲，对可能发生的潜在变化毫不关心，以致于在发现真相之后难于接受。而他，虽然是合作者，虽然与我在某种程度站在利益的同端，但在我步步紧逼之后利益缺失之时，他必然要寻找其他的方法以继续在自己的平台上获取更大空间。这种行为在商言商多么正常啊，偏偏我因为个人情感，竟不能接受他合理的隐瞒和应对。我实在是太太肤浅了！我对他的谴责，在后来想清楚后，怎么看怎么像个笑话。

其实这一次的事件，说起来应该是我利用了他！狠狠地利用了他！所以这样就让我的哀伤变成了更无厘头的笑话，让我连想都觉得无地置容。至于为何，请听下回分解。

[ 本帖最后由 C.C.Y.Y. 于 2009-6-15 02:40 编辑 ]

翻看上部，发现其实就这件事我已作过一些阐述，只是并不详细，那么现在补充一点吧，算是说明我受伤的理由。

当时邵阳的客户出现资金问题时，骑虎难下的不止是我，还有商场。话说商场大张旗鼓地对外召开招商会，出动了大片集团领导，耗费巨资，当场签下的品牌并不多，而我之所以能如已所愿拿下当时规划中最好的位置，一是因为品牌评效在该集团下比较高，二是我当场拍板，给商场吃了定心丸，也算是让他们在当时便对上有所交待了。所以当我的客户出现问题被公司放弃后，公司为了保证信用不受损，也曾授意我要尽快找到替代客户。可是在当时的时局下，再加上这个投资动辙百万，要在那么短的时间内找到替代客户是不太可能的。后来公司要我尽早向商场阐明当时的情况，希望能取得谅解并取消合作，可我不愿意。毕竟这个场是我强势拿下的，当时拍桌子的时候意气风发，现在却来求人家谅解，情何于堪？再者，就算商场在无奈之下同意了取消合作，那么以商场之间相通的人际关系网，我在业界的信誉也会受损。

小老板见我如此，也不便强压，答应放手由我处理。于是我们也推荐了几个客户去看场，但最终还是没有人敢在短时间内拍板接下这个担子。无奈之下，我只好逼商场荐客。其实商场在招商过程中经常会接到一些投资者的咨询看场，荐客完全没有问题。而这事却因了我在长沙的一个搅和，让该集团高层上下皆知，再加上当时时间短暂，我们拿下的位置一直未作新的规划，也肯定无法及时作出新的规划，商场万般无奈之下，只好死命推了个客户出来。而在这件事上，商场在扣点保底各方面是遭遇了损失的。

而合作归合作，在整个洽谈过程中，我大都是与商场老大，即他直接沟通的。从酒桌论剑到后期交锋，我对他一直相当信赖。即便是在当时便出现一些意外，也没影响我到他的印象。我相信他，喜欢他，虽然合作之中只见过一面，但在远程操作的过程中，我一直对他有着无比的信赖。而在他真的将客户推到了我的公司，帮我解决了难题之后，我对他可谓感激涕零。当时就在想，我欠他的，我一定要还。所以这也是后来我非常关心娄底店的原因。虽然以我职责已可放手，但我始终认为，我有责任要让那间店存活，并且给商场带来效益，以报答他的支持和帮助。

可事情却在我满怀感激并充满期望去到娄底，为再见他一面的时候，发现原来有这么多潜伏的变化在那里，而我始终一无所知。所以后来我跟他说：“其实我是可以不来的，但是为了见你，我特意在我的行程中安排了今天，就算是只有短短几个小时，可我却希望能够当面向你表达我的谢意。。。。可是，你让我受到了很大的打击。你的一些隐瞒，让我自以为是的标杆市场变成一个笑话，一个耻辱。我无法相信你是江湖中人，我无法相信你对我用了江湖之术，我觉得我自己也变成了一个笑话。”我就带着这种哀伤逃离了娄底，虽然思念他，却无法面对他。甚至在狠狠地谴责了他之后，又觉得自己做得有点过分，理智告诉我这些在他的位置上是合情合理的。于是在离开他埋怨他的日子里，我每天都在网上寻找礼物，希望可以找到可以表达自己当时复杂心情的礼物。想送花，研究了可送的各种花的花语，没找到合适的。想送其他，又不知他的喜好如何。我就这么可笑地在网上搜来搜去，我知道不是我找不到好的礼品，而我的心情太复杂，复杂到我自己都理不清楚。

[ 本帖最后由 C.C.Y.Y. 于 2009-6-18 00:37 编辑 ]

带着伤感离开娄底，一个小时之后，我已到达湘潭。在这到处可见伟人踪迹的名城，我冒雨拖着行李箱，住进了车站附近的一个小宾馆。

行程至此，我已心生倦意，而娄底带来的伤感盘踞心头，竟然稍感厌世啦，躲在开满暖气的房里不想出门了。正郁郁间，手机突然响了，是娄底那个从未谋面的老表哥发了短信来，为在娄底没能抽时间见面跟我道歉呢。我本是率性之人，又在气头上，就不管不顾把这个年过半百的老表讽了个痛快，本想着必然兄妹反目的，没想到却惹得他兴趣盎然，非要找机会见面了。

也许是骂人骂痛快了，我的心情渐渐开朗，便收拾了行装，开始走访市场。

湘潭的店是省代的店，开了两年有余，却一直不见起色。虽是计划外的行程，但既然来了，我决定好好去找找原因。先到了心连心，却发现那个店真是没法入眼：货柜竟然还是三四年前的红木货柜！可幸位置算好，在该场也算是业绩过得去。而河东的步步高，虽然地处较偏，但由于该场是步步高集团旗下的一个优质场，场虽不大，品牌却也丰富，所以整店业绩在其集团中还算是较优的。我仔细地在男装楼层转了一圈又一圈，越转心头越毛：那里竟然没有我们的店！我又回到一楼，也是无法寻到自己的品牌。这时，我心里有点数了，知道肯定是合作有了意外，而公司对此一无所知。

打电话给省代，告知我在湘潭。省代一听，便听出我言外之音，赶紧将事情的始末向我解释了一通。原来，因为位置调整的问题，省代在得不到满意的结果之后，一怒把柜拆了。可因为跟公司有约在先，不敢告知公司，希望我能代为保密，并保证一定会在近期寻机再进。

我与人合作，虽有原则，更讲人情。既然她已阐明她的难处，而事已至此，我便答应“视而不见”。省代很感激，非要到湘潭来接我，我拒绝了。出门在外，不愿意麻烦别人太多。因为我相信，愉快的合作是需要保持尺度的。如果你出个门，便让人鞍前马后忙个不停，那么再有什么为难的公事，便没有合适的态度了。

[ 本帖最后由 C.C.Y.Y. 于 2009-7-13 14:44 编辑 ]

登上常德的车之前，长沙的客户就告诉我那几天的天气将到达二三摄氏度，可恨又坐了辆过路的车，不进站，在路边便把我扔下。雨夹风袭来，寒意入骨，我抖着脚缩着肩，瑟瑟嗦嗦地在街边等了N久，终于打到的士时，已是上下一片湿透。

在家千日好，出门一日难。自从转行做市场以来，我觉得自己尝遍了奔波劳碌之苦。挨饿受冻是常事，有时遇到天公不作美，没有冻死街头就算万幸。常德之行并未能见到目标商场的老总，他恰好出差了。刚好成就了我的空闲，足足猫在房间里洗了整整一箱脏衣服。最后还忍无可忍那彻骨的寒意，跑到步步高买了件羽绒服。

常德是有店的，两三年前就有了，一直半死不活，而客户也拒绝友好合作，甚至连订货会都不愿意参加了。我来常德的目的，便是按公司的授意，寻找新客户替代老客户。

常德的店是间地铺，一般在这种消费能力尚好而商场未成气候的二级城市，作为我们这样的高端品牌都是希望开地店，业绩会更稳定更可观。常德的商业环境是相当不错的，可何以我们的店始终没有起色呢？公司认定是客户的个人原因，而我打算，通过我自己的眼睛来作出判断。

我没有直接去寻找客户的店，先考察大环境是我工作的一大原则。以点见面在市场考察中我一向认为是片面的，不具代表性的。

从新天地开始，我逛完了常德整片步行街，直到快要累趴的时候才终于在街角见到了我们的店。这时我更加疑惑了。我们的店，在步行街的尾端，另一条商业街上，毗邻几个都是相对于高端接近了我们品牌地位的男装，地理环境可谓不错，业绩却何以如此颓废呢？未进店之前，我百思不解。

带着疑问，我佯装成顾客进了店。这一进店，我真傻眼了。货柜是红木的，几年前的形象了。而那陈列架的衣服，更让人瞠目结舌头：有些正挂，竟然是年尾公司清仓的时候堆在墙角三十元一件的几年前的货品！

两个导购跟了上来，我闲闲地扯了几句，人倒很尽责，却是推荐来推荐去，都是老款。我表明了身份，两个导购立马紧张起来，估计是少见公司的人。我问几个很常识的问题，她们的回答让我啼笑皆非。原来这间店，不仅仅是货柜陈旧，货品陈旧，甚至连我们的导购，对我们品牌的认识都非常陈旧！

我拿出自己针对本省市场做的一张网络图和行业地位图，简要地向她们说明了一下品牌目前的发展态势和行业地位，末了，她们惊呼：“原来我们这个品牌这么不错的！。。。。”我暴汗！更寒的是，看到我拿出新的画册，她们抢了要，边看边赞说：“我们的衣服原来这么漂亮的？”。。。。这时我心中已有数：这间店冰冻三尺，非一日之寒，我必须要见老板才行！

那时已是下午15时，而我已买好当晚19时的火车回广州。为什么会没有面见客户便买好回程票呢？主要是当时公司已经决定放弃这个客户，所以在我的行程中，也就没有见这客户的打算。可是现在，我发现事情并不如我在公司所了解那样，仅仅是客户的问题了。作为一间加盟店，连适季的画册都没有是很可笑的事情，更何况据我所知，公司半年前才派人下来做过培训！营运上肯定存在问题，而督导上也是。特别是了解了客户这几年来，为了使业绩能上轨道三易其址，我就更肯定了自己的看法。这间店的今时今日，公司有着不可推卸的责任！

事不逢巧，客户竟然也出差在外，要晚上才回来。我衡量再三，决定依时回广州。因为我的心里，已经有了决定：我要说服公司拯救常德店！

没有及时更新很抱歉，因为全职妈妈不易做，我现在就像个陀螺，偶尔上来也只来得及看个新闻。

宝宝到点起床了，下次再更新。谢谢各位的支持！