说的很专业。每次带我去看的那个业务员好像总是帮业主讲话，100W的房子恨不得我150W买下，真不爽

时间一天一天的走，可能突然某一天，某个中介的业务员例行复盘致电给业主并例行压价的时候，这个业主突然觉得，不降价就卖不出的时候，可能就突然接受了业务员压价的请求。这时这个业务员如果手中有客的话，自然会通知客人这个消息，就算没客，也可以通知其同事业主降价的消息。每当这个时候，店里面都会一阵乱忙，每个业务员都会联系自己有希望的客户，告诉其降价的消息，看看能不能下订。
　　好，这个时候可能因为各种各样的关系，最终确定能买的就一个客人，如果他这个时候立即拿着订金过来，那么恭喜，这个房子就是他的了。但是如果他抱着无人竞争的态度，不紧不慢，或者确实有事无法赶到的话，那么很可能快则几个小时，慢则一天之内，所有中介都会知道这个消息了。
　　为什么消息会那么快，呵呵，不是有什么无间道。而是每个中介每天都要复盘，而且特别是那些要卖房的业主更是基本每天都要过一次的(在这里鄙视一下那些经理，天天都要复盘。就那么些业主，都被骂一轮了，还要复。。。。所以，这个时候那些放盘的业主是大家复盘青睐的对象。起码人家要卖房不会乱骂)。另外，还有一些勤快的业主，既然降价了，会一个一个打电话通知他放盘的中介。
　　所以，到了这一步，大部分中介知道了这个消息。那么，手中有客的就会马上做事啦。几个小时前，可能是一个客户确定这个房子。而几个小时后，很可能是十个或十几个竞争这个房子了。而这个时候，谁能最快吧订金砸到业主手里，谁就是最后的赢家。因此这个时候，手里有金的中介，当然是最占据优势的。
　　费了那么大一篇幅，主要目的是讲诚意金是有其积极的用处的。呵呵，只是延伸开去讲多了一些。希望大家见谅。。
　　诚意金既是中介约束买家的一个手段，但也是买家关键时刻的一个有力武器。那么到底是交还是不交呢。个人建议是，感觉越抢手的房子，交，自己越喜欢的房子，交。感觉一般般，可买可不买的不交。边让业务员帮你谈边等看看有没有更好的盘。说不定有另外的惊喜。
　　当然，最后说说交诚意金的一个技巧。签订诚意金合同时，把承诺购买的价格写的比你心目中的合适价格低个两三万，这样主动权就都会在你手里的（呵呵，就不详细解释了，怕还在做的同行拔刀砍人咧）。

下面这段话觉得挺有用的，也转来给各位看客提个醒：

楼主,我在4月初买了套二手房,网上信息看的是59.8W,到打电话问中介时是62W,砍价到61W,签合同后才知道卖家实收58W,差价3W,加上我还要给的中介费和各税是4W2Q加了,这里面是不是中介吃了很多差价呢,中介费是1%.
　　
　　＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
　　典型的吃差价！！！！
　　我再说说诚意金的问题
　　诚意金最初是不错的，中介代表客户侃价的时候，是有底气的，毕竟谈下来客户不买，诚意金不退
　　但是后来诚意金就变味了，比如这位兄弟碰到的事情，房主报价58W，中介报价62W，你看中房子了，跟中介交诚意金，说侃价到60W就买，呵呵，中介啥工作都不用做，直接就签合同了，中介公司吃差价2W，另外还有中介费～～～～所以说，看房前，要多转几家中介，比较下价格，很可能发现有吃差价的现象～看似房源很多，但是同一小区，卖房子的并不多，同楼层、同户型的就更少了～～～呵呵
　　所以说，交诚意金前，先想清楚～
　　另外，按揭贷款这块儿，水也很深。。。。。估计LZ后面有介绍的，仅仅是按揭贷款这块儿业务，造就了多少富翁。。。。。

****关于业主反价****
　　 本来写完诚意金后面就该写写谈价的事情了。但是前面有朋友提到业主反价的问题，而反价这种行为往往是伴随着一个谈价过程中一个重要的因素。所以就先讲讲反价这个东西。
　　不少买家对业主反价这个事情深痛恶绝。认为业主反价是太没品的事情。其实，在一个波动的房地产市场中，这是一个非常正常的事情，而且这并不应该是一个单向的行为。而是一种双向的行为。也就是说，不单业主反价，其实买家也经常做这种事情-----反价。
　　 在一个上升房地产市场中，业主反价是个必然的事情，同样，一个往下走的市场中，买家反价的事情就开始出现了。这里可能有朋友会问了，什么叫买家反价------答应要购买某套房子，在可能即将下定金之前，突然别的中介打电话，有一套条件基本一样的房子，但是便宜多少多少，相信绝大部分买家都会选择便宜的------当然，买家们并不会觉得这个和反价这种东西有什么牵连，因为相同条件下挑便宜的买天经地义。但其实从本质上看，双方都是为了保障自己最大的利益。并没有什么区别，实质是一样的。
　　 所以，反价这种行为既然普遍存在，那就应该以平常心对待。而且虽然在整个大环境中虽然是必然存在的现象。但是在个体交易中其实还算是偶然事件--------并不是每个业主都没事就反价的。出现的几率反正是和房地产火爆的程度成正比的------在前年最疯狂的时候，反价几乎到了100%，没有业务员相信电脑里哪怕是前一两天的业主报的价格。那段时间在和客户报价时，都得加一句-----这是什么什么时候的价格，现在不敢肯定业主涨价没有。。。。。。。
　　 让业主反价有那些具体原因，而当买家遇到业主反价的时候应该如何做呢

我单说好房子不用 登报之类，就算大的品牌也是做广告的

好详细的攻略，学习。。

业主会反价，最根本的原因是为了获取最大的经济利益。而促使业主做出这种决定的不外乎两个原因，其一业主自己主动提价。其二是在其他因素影响下提价。
　　 业主主动提价，这个是比较难搞的。因为这是很可能业主对房地产市场的走势，周边同类型房子价格对比等等因素做出的决定。而且敢于提价，证明也并不是急需售房换钱的主。这种比较难对付。
　　 还有一种受其他因素影响提价。说是其他因素，其实大部分都是受中介忽悠罢了。在中介行当里，有一个金科玉律,就是：“留得房子在，不怕没柴烧。”这一行的根本就房子，没有房子就是无本之源，什么都做不成。所以，要留住房源，什么办法都要想，什么手段都要用。
　　 一个好的二手房业务员，要有非常敏感的职业触觉。通常，一个盘运行在一个平稳的状态时，基本上有这个盘的中介都会保持一种不自觉的默契，不会太去触动这个业主。因为在一种平衡的状态下，人人都有做成的机会，所以这个时候每个业务员都会努力去找客，争取占有先机。
　　 平衡终究会被打破，当某一天某个中介业务员突破了，快要谈成了，那别的中介业务员也会开始闻风而动了--------有人会问，消息怎么会那么灵通，这边刚有眉目就都知道了？
　　 前面说了，业务员要有敏感的职业触觉，其实对一个积极努力的业务员来说，很多方面都可以查到蛛丝马迹的。比如和业主复盘的时，套套业主的话，有些无心机都业主就会透露某某中介有个客人出多少钱啦，价格满不满意了之类的。而有些贪心的业主更直接告诉中介谁出了多少钱，你有没有更高的，给你多少多少时间去找，找到了我和你签。找不到就和某某中介签了。还有某些中介的要谈成的客人，可能也是其他中介的客人。业务员也可以从客人口中，判断出他可能会在某某中介成交。而如果自己拿不出更有力的筹码，那各种层出不穷的戏码就要上演了-----目的只有一个，留住盘源。

好，大戏开始上演了，一开始最简单的当然就是直接电话业主，告诉业主有客人给到什么什么价格。其实这个加价也是有点学问的。一般来说，几十万的房子，加2-3万即可。太少激不起业主的兴趣，太多容易把牛皮吹爆------业主也不是傻子，谁相信一天就涨个十万八万的啊。
　　 没等业主开口，主动告诉业主一个有诱惑力的价格。这时一般业主就都会问些详细情况了，客户什么情况啦，能不能下订啊等等。这个时候，就由业务员发挥了，基本套路应该都是该客户可以随时下订啊，只是因为出差没回来啦等等。
　　 这里岔开话题讲讲，出差这个借口一开始利用率几乎是百分百，这是最简单的也是最合理的借口。但再好的借口也禁不起这么折腾。导致后来很多业主都对出差这个词免疫了。我自己一次也是想去抬价，说了个价格还没发挥呢，业主直接一句：“可以下订就马上拿钱过来，如果又在出差的话就免谈了。”把我打的那个眼冒金星哦。后来跟经理汇报，经理立马组织同事们一起开会研究用什么新借口好呢。发现去除出差这个借口，还真不好找了。毕竟一个城市的，真要订房哪有老要忙到等三五天的。最后研究来研究去，最终确定一个看似还算合理的借口，这个业主的父母或者子女在订房前要看看房子。正从外地往这边赶呢。这个借口当时倒是也坚持了一段时间，父母之女说太多了，就变成叔叔舅舅什么之类的。反正到了最后，这个不存在的客户的三代亲属七大姑八大姨的全都要从外地关心的冲过来帮他看房子了。。。。。。。

当业主反价已成事实了，作为买家，应该怎么办呢？
　　 有些买家可能就当机立断的吼出：“房子老子不买了，我就不信有钱还买不到房子。”
　　 呵呵，如此志气当然令人佩服。可是也不用太激动，毕竟看中一套房也不容易，而且通过买家和业务员的努力也不是没哟挽回的余地。在我的经验中，还是有不少成功的。
　　 在上文我讲过了业主反价的两种原因，其实针对第一种来说，要想业主回到原价继续卖是比较难的。因为毕竟是业主自己做出的决定，在决定涨价前肯定会对各种情况做出了充分的估计。最好的做法是叫中介约业主恳谈一次，问清楚涨价的原因，分析市场情况，讲讲自己的实际困难。然后这个时候也不用说什么遮遮掩掩的，直接把双方的底价交流出来，看最终能不能接受。而谈到最后，无非四种结果，一是买家打动业主，最后还是原价成交。当然这种情况并不多，但是也有成功的。二是业主买家双方各让一步，一个加点，一个减点成交。三是业主坚持不降，但客户还是接受买了。最后一种就是大家谈不拢，黄了。后三种所占的比例应该差不多。但是这里要讲一下，买家谈的时候最好带着定金去，能成直接签合同吧。否则，夜长梦多，第二天业主睡醒了又不一样了。
　　 第二种情况，业主是给人忽悠的涨了价。一般来说，大部分业主并不会完全相信中介的拖延的话。只不过既然有人这么说。那也不妨等等看。也就大概两三天吧，如果那个托价的中介无法找到接盘的人，那其实业主也都基本上明白了其中的玄奥。
　　 但是，即使明白了这个道理，也没有业主会立即就把价格降回涨价前的水平。有些业主也许会有侥幸心理，说不定这个价还真能卖出去。而有些业主可能需要一个能向下走的台阶。毕竟刚涨价，再打电话告诉中介又降回来了，呵呵，比较难堪啊。

似乎没啥看客的呢？？

继续整理，方便自己方便大家吧~

这个时候，业务员就应该扮演比较重要的角色了。因为这种情况的结果我们是要争取能用原来的价格买回来，而第一种情况能一人让一点买回来都是很不错的结果了。所以如果这个时候直接约买卖双方谈，很容易让业主觉得客户急切的心理。从而把住价钱。所以应该由业务员和业主先谈。
　　 在这个谈判中，业务员需要一个立场。大家可能认为，业务员作为中间人，当然应该是中立的。其实不然，在一个谈判过程中，业务员其实应该灵活的根据谈判情况进行立场的转变，当然最终目的还是为了让双方达成共识，人毕竟是对自己相同立场的人更加容易接受。
　　深入到第二种情况，业务员应该首先站在业主的立场。向业主小小的抱怨一下，告诉业主买家一听到涨价就决定不买了。其实就是透露给业主知道，客户是不会多出一分钱的。在这个时候，一般业主的反映大致都会表示的不屑一顾啦，或者叫业务员再另外找客了等等，当然也不会有业主直接和业务员直接说我降回原来的价钱，你叫买家回来买。呵呵，台阶还没铺好呢。
　　 业务员不用理睬业主的反应，因为接下来可以开始诉诉苦，讲讲自己跟这个客户多久多久，谈的多辛苦，顺便骂骂那些乱抬价的中介------尽管可能自己也经常做这样的事情。等铺垫的差不多了，就可以突然找个适当的切合点像业主建议，要不在联系联系客户，看看现在买了房没有，如果没有的话看看对你这个房子还有没有兴趣。

在这里我诚恳的和大家说一句，这确实是我自己做业务的实战经验。实际不实际大家自己感觉。走到这一步，大部分业主都会答应再联系客户看看。那业务员也可以挂掉电话等几分钟再致电业主，明白的告诉他，客户的意思是还是原来的价格就买。
　　同样，并不是说这么一说业主就会回到原价卖。一样很可能业主的反应也会产生上面所说的几种结果。只不过价格回到原价的机会大增。
　　当然，如果业主还在犹犹豫豫，或者是说降点不降点，这个时候就可以买卖双方见面交谈了。买家也应该保持低姿态，除了把价格守紧点外，不妨多说说业主好话，拍拍马屁。总之，回到原价的机会大增。当然，定金不要忘了带。
　　 最后要说一下，为什么要老说要买家这里低姿态，那里讨好的。好像很没用的样子。只能说在这个二手房交易中，买家是最被动的。好价格的轮不到你买家（诸多炒家和中介自己的资金都盯着呢），高价的你买家也不会买。主动权都在卖家手里。即使卖家肯卖了，中间还有个中介呢，别看有些买家对业务员呼呼喝喝，好不得意。但最终该交的钱一分钱也没少交。若有有人给的佣金高买同样的房，可能立马就把你买家一脚踢开。所以，亲民一点，保证不吃亏，呵呵~！

***谈价***
　　 终于讲到谈价这个阶段了。一般来说，这个步骤存在于大部分的交易之中。当然，也有爽快买家觉得合适，也不谈价就直接成交了。如遇到这种情况，那个业务员该好好的感谢老天爷的眷顾罗。
　　很多买家认为，谈价只是中介和业主的事情，自己只是报出个价格，合适就买，谈不到就不要。这种想法其实无可厚非。但是做为一个真正有需求的买家。一开始抱着这种不见兔子不撒鹰的态度的买家到最后却往往因为老不能成交，或者看中的房子都给别人买了而慌了神，到最后一有房子也就不管价钱匆匆下决定，反而吃了亏。
　　所以，选定好房子，最开始下工夫的不是中介，而是买家。
　　 当一个业主决定要售房时，他首先要做的当然就是确定自己的房子的价格。从报纸报刊网上搜寻相同房型的广告报价，打听左邻右舍一些转手房子的成交价，打电话给中介询问应该放盘的价格-------当然，一个业主如果询问放盘的价格，中介都会建议个比市价稍低一点点的价格-------同样，大部分业主也不会就简单的相信中介的建议-------所以很多聪明的业主还会扮成买家打电话给中介询问类似房子的价格，甚至有些业主还会一本正经的扮成买家上门来无简单一下------我本人还就真接过不少扮成买家其实是想卖房的业主，开始还是迷惑了不少次，不过后来有经验就基本能看出来了。因为毕竟买房和卖房的所关心的问题还是大不一样的。
　　 经过多方面的信息搜集，可能这时业主已经对自己的房子大概的信息有了较明确的认识了。这个时候，业主就会把自己的一些如装修，不搬走的家私，电器等稍微折点价----用过的东西都要折价，只不过很多时候买卖双方对该折多少分歧都是大大的，可能从整个房价看，这些并不是个大钱，但很多时候却决定了交易的成败。业主把他认为应该加的全部囫囵上去后。最后就会出了一个价格放盘给中介。这个价格会比业主的心理价位高一些-----不过这个时候探听业主的心理价位用处并不大，这个价位会随着各种纷纭而来的看房和谈价发生变化。

当中介接到了业主放盘，首先并不会太关心业主的价格，没看到房子，是不能随意下价格高低的论断的。要知道，同样的房子，因为固定投入的不一样，价格差个十万八万以上都是正常的。所以，中介最关心的是，业主在几家中介放了盘，自己是不是第一个接盘的中介，如果是，卖家能不能签独家委托。
　　 独家委托这个东西，是所有中介都喜欢的东西，因为一旦签成，就意味着这个物业能创造的利润基本落袋了-------虽然有时间的限制（一般是一个月），但如果房价不是高的太离谱或者房子差的太过分的话，基本在指定时间内都是卖的出去的，况且如果价格太高根本无法卖出的话，中介也不会签的。
　　 看过一篇讲述美国二手市场的文章，在美国，基本上二手房出售都是独家委托。独家委托的好处其实是显而易见的，一对一的优质服务，多种渠道的大力推荐，最大的利益保障，不会有每天无尽的谈价电话，不会有各种恶意的杀价抬价骚扰等。所以，独家委托在美是主要的委托方式。
　　 但是必须看到，这种委托方式成功的背景。完善的法律法规，严格的经纪人考核制度和学历要求，承诺就要做到的各种服务等，最重要的是，，买家和卖家必须都有各自的雇佣经纪人去处理房产房产交易，如交易成功，买卖双方各自付佣金给各自的经纪人。
　　在这里就可以看出最大的区别了，在美国，买卖双方的经纪人只要代表各自雇主的去争取最大的利益就可以了。经纪人这个行业本身存在的意义就是在各种交易谈判中帮助自己雇主获取最大的利益从而获得其应得的报酬。而在国内，却是由一个中间人代表两个有根本利益冲突的个体，这种本身就是矛盾的事情试问又如何保障双方的最大利益呢？况且，作为中介，在这里面首先更要保障的是自己的利益。
　　 所以，一开始，中介向业主建议独家委托的时候，也有业主被上文所说的一些独家委托的好处打动而同意独家委托。而仔细看看大部分中介的独家委托协议，都会对业主有苛刻的规定，如不能另外放盘到别家中介，不能私下与别的中介成交等等，总之对业主可能发生的各种情况，该赔偿中介多少损失一一列的清清楚楚。只要你业主动动歪念头，就得赔我钱。而中介的责任呢？看似洋洋洒洒的写了一堆，但其实都是不痛不痒的东西。可能除了平时确实少点人骚扰之外（独家委托别的中介也不知道这个业主卖房），其他的区别还真不大。

不知道有没有哪位看客遇到这种情况的：

房子是几星期前就看中的，价格也早已谈好，产权方面倒是没什么问题，问题是在房子是纯抵押的。业主于去年五月份在广东发展银行办的纯抵押。抵押金额是五十万左右。
　　　　
　　　　在中介处见到过业主夫妻，他的意思是让我先去广发银行咨询一下具体情况。
　　　　后来中介出面，约好负责担保公司的人一起去了银行。
　　　　银行说没有问题，此房产可以交易，不过前提是必须要在本银行办理转按揭，或者第二种情况是由我或者是业主先交齐五十万解除抵押（业主没钱，而我也不愿意交，风险太大故不可行）。
　　　　
　　　　在网上查过很多资料，基本上都是说要买方或者卖方提前还款去解押再交易。请问中介公司所提的由担保公司的人担保交易可行吗？
　　　　
　　　　另外，业主急需用钱，意思是如果可以，签合同时先预付12万左右的订金，首付款就在递件之日支付，请问这样安全吗？中介之前跟我说一般交易签合同时都是只付2-3万左右的订金，我付这么多会不会有风险啊？
　　　　
　　　　PS：业主在另一附近小城还有新的房产，是最近购买的。正在专修。
　　　　
　　　　请问LZ，我这桩交易风险有多大？被抵押的房子交易可行吗？谢谢。
　　------------------------------------------------------------
　　1. 哈哈，看到这个很有亲切感。不是吹牛的说，你真是找对人了。我去年就是有一套房子，也是在广发办了纯抵押。因为纯抵押利息高，就申请转按了到了招商银行。其过程也是找担保公司（由招行自己找的。）把款还给了广发后，把按揭转到了招行。除了利息少了外，还有随借随还功能，很是不错。担保公司收了两千块钱费用。整个过程除了时间长点外（前后半年左右，不过也没办法，涉及挺多方面，不过基本都是机构去办理的，自己主要就是签几个东西等待就是了）还是挺顺利的。所以，你的问题也是差不多，应该好解决的。
　　2.业主多收首期款也是很正常。涉及到赎契问题，整个交易时间不会短。首期多交没问题，要业主写欠条，写明前因后果，以及欠条再什么情况下作废的条件（基本就是交易后了），然后让业主拿出相应的质押物（正在抵押的房子不能做质押物，因为万一有事，首先银行会先拿回自己的损失），去做公证。基本上就没问题了。当然，给多了钱，你也可以向业主提出提前收楼入住。
　　3.我们的情况还是有点不一样，你转按揭要过户，所以，打电话问问招行的，很不错。希望你成功。

　****资金安全****
　　 很多朋友都关心资金安全的问题。当然无可厚非啊，但其实朋友们并不用太过担心。在我的工作经历里，还真没遇到一单真正资金出了大问题的。因为这种大宗交易，涉及的方方面面太多，有心作假骗钱并不容易。而且为了自己的利益和责任所在，做为中介方也好，要贷款的银行方都好，都会非常小心相关的各种信息，做好完全的查证等。无形中也为买卖双方把了一道关。一般来说，出问题的有两种，一种是炒家，一种是把资金给了不该给的人（主要是中介）。
　　 炒家炒房，为的就是短时间获取高利润，但高利润往往伴随着高风险。一套笋盘出来，多少眼睛盯着，炒家往往根本没有时间去查清楚就砸钱了。而过户的高税致使很多炒家也不会选择过户，可能做个公证委托就付全款了。这就给了一些骗子可乘之机。
　　 其次就是将一些款项给中介的买家了。为什么会把资金给中介，其实各种原因挺多了，有时候也真是没办法的事情。但并不是把钱放在中介就一定会出事，我以前所在的中介也没少收买家的首付等等，也都正正常常的完成交易了。不过老实说，假设那时候我们老板真有什么事钱没了。那还也真就没什么办法，那就真出事了。

其实现在随着大部分人对房产交易市场认识的加深，加上国家在这方面监管的加深，应该说，在交易中资金的安全度是越来越高了。现在国家推出了交易资金监管帐户。还有一些没有账号的中介会建议开立联名账户。这两种方式其实我自己并有没有用过，所以也不好评论其优缺点。我只根据我自己的经验讲述一下我认为最好最安全的一套资金给付流程。另外，在一笔交易中，首先涉及到的资金很可能是诚意金。只是一般数额不大且都在中介手上，没什么风险。上篇也对诚意金问题做了详细分析，这里就直接跳过了。
　　1. 交定金。当买卖双方达成协议后，就要签买卖合同和交定金了。定金多少大致上由房价决定的，一般最少一万，大致上房价的10%左右吧（当然这里面也是有一些技巧可言，后面会有篇章讲述）。定金安全最稳妥的做法是将定金直接交给中介，由中介开收据写明双方违约责任（需和买卖合同违约责任一致）并盖公章确认。再由中介将定金转交给业主，由业主开收据给中介。这样，对于买家来说，中介由其固定资产在，保险性更高一些。而通常这个时候，中介也会将业主的房产证或按揭合同等暂时保管，作为他的一个保险依据。三方形成了一个互相牵制的三角。将风险减到最低。当然，如果你是买一个几百万的房子可能要交十几二十万的定金，却在一个全部资产不到2万元的中介成交，那就还不如将定金直接交给业主更保险呢。