2011年春节过后,我觉得店铺面积太小了,使用面积才12方,旺季的时候店铺根本挤不进人。于是把店铺顶出去了,另租了同一商场另一个38方稍大点的店铺。那时合作的一个日单童装供应商有个日单品牌要在国内推广,供应商是个非常专业的香港人,因为那时候大家已经合作的半年了,彼此都比较了解并欣赏对方做事的风格,因此也就不收任何加盟费让我做了加盟。
但这还不是我们合作的全部,我开始注册公司组织团队代理此品牌进军淘宝天猫!这个想法不是一日两日形成的,在过去一年的网络市场调查中,我非常清楚的看到电商的未来。一个实体店,是有天花板的,面积就这么大,就算你人满为患,能做的生意就这么多。当然可以开分店,甚至全国连锁,但是对于我这个家庭主妇而言,这个命题太大了。选址,招人,装修等等,多麻烦啊,呵呵,就是怕麻烦。但是那时候我眼中的淘宝,一间店的销量可以无限大的,不就是组建一个团队嘛。所以,go!
但是事情远不如我计划的这般完美!就在所有事情已经铺开,就等搬进写字楼开始正式开工的时候,我家老二来报道了!家里所有人都体恤我的艰辛,都劝我说不要算了。但是这是我的孩子啊,而且我一直都想要两个,为的是让孩子在成长的道路上不再孤单。我甚至开玩笑跟我先生说,哪怕以后我们走了,都能有个人来商量白事怎么弄。一边是刚铺开的看不到未来的生意,一边是肚里的孩子。是二选一还是二者都要?最后,金牛座的果断还是让我选择了后者,既要孩子也要继续自己的事业!但是,为此决定我付出了惨痛的代价!
首先是实体店这边,品牌店跟自己随意拿货的店铺经营手法是不一样的。因为这个品牌是个新的品牌,商品种类和款式还不足以支撑整个店面的铺货,除了这个品牌本身,还需要自己去挑选些风格档次相近的货源作为补充。再因为这是个属于中高档的日单品牌,价位不低,一件卫衣的进价六七十,牛仔裤八九十左右。每个月近万元铺租的店铺,不翻番卖根本就连店铺都养不起,定价高是必然的。日单基本上没有套装,都是散件搭配的,那么对卖手的要求就比较高。要懂品牌,最重要的还要懂搭配,销售技巧也要到位。但是那时实体店长是我之前的保姆,虽然做事非常尽心尽职,但是能力毕竟是有限的。而我又是怀孕反应期,还有刚开业的公司和淘宝一大摊子事,根本无暇顾及。最重要的是我忽略了一点,广州人的务实和精明。广州是个典型的舍得吃不舍得穿的,广州人穿着非常随意,纯棉舒适就OK,绝大部分人不追求牌子,更不会花很贵的钱在孩子的装扮上。再一个就是离香港近,追求牌子的人大多会选择到香港购物。况且当时相对于内地小城市而言,这边的年轻麻麻的网购经验已经很足了,精明的妈妈都习惯上淘宝买性价比高的童装。所以,大家可以想象,一个新品牌无推广营销无超强卖手的中高端童装店的境况会如何?
再者就是淘宝店。怀孕早期强烈,我基本上都是在家“远程遥控”。一个新组建的团队,群龙无首,运营,美工,客服,谁也不服谁,天天吵架,甚至是相互威胁罢工。一个月都没一两笔成交。一直以刷信用为主,竟然还开通了信用卡支付和公益,刷个信誉还要扣信用卡支付的点和公益点,傻帽吧!结果如何?从三月份到五月份,自然交易不到二十笔,我估计没人做淘宝如我这般悲催的了!而我则像个病猫似的躺家里沙发上心急如焚。那段时间,我恨不得这一切都没有开始,我还是那个十来方的实体小店。但是一切都不可能回去了。
五月底,早孕反应期过了,我开始精神了,回公司开始整顿,并动用身边的朋友资源参加了两次淘宝活动,两个星期上了两钻,自然流量和转换率也都慢慢上来了。原本想幻想着能花两三个月的时间带好团队,等到10月份生产的时候就好放手了。但是事实真的不如想象这般容易,店铺撑到八月份,虽然状况已经较之前有所好转,每天也能有几千的PV,但是还是决定停止一切安心生产。好在当时因为怀孕,没有贸贸然的进驻天猫,只是做个C店。公司3月份成立到8月份关闭,五个月的时间,每个月团队工资支出一万五,写字楼租金3500,灯油火蜡加上营销费用(还好不算太大),每个月的销售额(不是盈利)都还不够营销费用,呵呵。总共亏损了多少,这笔数大家可以算的出来,还压了一堆库存!事后思量,其实不能完全归咎于怀孕,更多的还是自己对淘宝了解太浅,蛮以为从皇冠店铺挖几个人过来就可以把淘宝做起来,其实真的不是那么简单的。隔行如隔山,自己对淘宝不了解,员工对行业不了解,直接撒手依赖团队,绝对是最致命的错误!
那段日子,绝对是我人生的低谷,家里的那点老本已经早被我折腾没了,还借了三十几万外债!2011年10月份生孩子前,我把家里的资产负债理了一遍,写了下来,担心我万一进了产房出不来,我家先生不知道家里经济状况。我甚至还担心因为我的过多焦虑而影响到腹中的胎儿,影响智商。还好,女儿现在挺可爱的!
再回过头来说实体店,品牌店四月份开始营业,第一个月基本持平,五六月份营业额才两万多,毛利率50%,铺租人工都不够。七月份因为淘宝那边资金吃紧,打算把实体店顶出去盘活资金,但是转不出去。想顶给当时的店长,她思前想后也没敢接。没办法,急速转型,从山东XX、广东XX和熟悉的外贸工厂清些中低价位的库存外贸货走量,这些供应商的人脉都是之前积累下来的。广州夏天比较炎热,持续时间也长,价位低但质量好的纯棉背心短裤是最适合走量的产品,好家伙,从山东弄回来的尾布做货的纯棉背心和短裤售价10元,客人一买都是八件十件的,一个月走了五六百件,火速补货一千多件。七八月份最淡的时候,我家店铺却门庭若市。至于之前的高档品牌货呢,呵呵,至今都还有些躺在我家柜台上,要知道,这些可不是不好的东西,放在淘宝,那也是炙手可热的品牌呢。所以,不是所有好东西,或者别人卖得好的东西,你就一定能卖得好。
正如我后来跟老师说的,刚开始做童装的一年前,我还敢肯定的说哪些东西畅销那些不畅销,但是现在的我,已经不会轻易定义什么东西好卖了。现在做批发,很多新客人让我推荐热销的货,我基本上都不会回答,不是不愿意回答,是答不上来。因为我的个人经验告诉我什么人卖什么货,什么地方卖什么货。就像我现在批发的很多法单高端童装,还有大家都熟悉的美国GYMBOREE,广州实体根本走不动,但是北方或者淘宝客人就趋之若鹜。还有类似JACADI,CATIMINI,KENZO KIDS,BABY DIOR等国际大牌,在大商场专卖店就能卖,但是你放在广州一个街边童装小店,呵呵,跟她说也不知道是什么。东西不好吗?肯定好,售价也只是专柜的零头,但是结果呢,还不是看得多买的少。
2011年8月份关闭了公司,我便把所有的精力放到了实体店上,快速转型,培养店员,从货源开始。异地的货她没法拿,毕竟网批看货还是有技巧的,她没做过功课这个东西还真的不易上手;工厂的尾货她也没法去拿,毕竟没跟工厂打过交道,这还不是一朝一夕能做得来的;但是广州本地批发市场,我一间间带她去逛,跟她讲,她也还算乖巧精明,基本上一点就通。2011年10月份至2012年1月份,我基本上就没再打理过实体店的生意,已经能全权交付给店长了。
2011年全年,实体店纯利仅相当于我在银行供职时的年薪零头,呵呵,至于淘宝那块,只能是大红色的亏损了!但是即便如此,我还是笑了,因为事实再一次证明,我是个打不死的小强,我再一次挺过来了!!!而且,我添了一个健康可爱的女儿,还有什么好遗憾的呢?再加上我先生非常的理解并支持我,头两年,他安慰我说得最多的就是“钱嘛,亏了再赚回来就好了,又不是没手没脚动不了了”。对了,忘说了,我家不是夫妻店,我先生有自己的工作,我的童装,我家先生从头到尾都不曾具体参与过,只是帮我找人弄个装修,帮我去拉个货什么的。但他却从未因为亏损欠债问题责难过我半句,I LOVE YOU!
故事是否该结束了呢?当然没有,我又开始折腾了。
(未完待续)
