2012年3月份，为了处理掉做淘宝时的库存，我便和朋友开始弄起了网批。 其实为何选择网批，这是有渊源的。2010年十一二月份，因为那年冬天冷得特别晚，提早进的些羽绒和毛衣卖不动。周日那天我顶班，在店里呆着无聊，我尝试着开通网批店铺，谁知道刚把衣服挂上去半小时，竟然成交了单生意，而且是近万元的大生意，我自己都不敢相信！从那时候起，我也知道了内地的很多客人对货源的渴望。对于我们广州卖家而言，没货了第二天可以立马上批发市场补货，但是很多内地小城市的，她们只能一个月或者更长时间才能补一次货，网批，对于她们而言，是最方便快捷的补货方式。而且经过两年的人脉积累，我已经逐步从到实体批发市场零批向工厂清库存转型了。清库存普遍量比较大，假如仅依靠一家实体零售店的话，消化库存的能力还是有限的。因此，当时就想到了开始着手网批。说到这儿，就顺道说说工厂清库存是怎么回事吧。很多刚入行的朋友通常都想着能直接跟工厂拿货，其实这个是非常不靠谱的想法，也只有新手才会这么想。为啥？工厂在供应链中处于生产环节，批发零售属于流通环节。一般而言，工厂不会直接生产出服装来等人上门批发拿货，而是根据品牌商或者批发商这些流通环节的客户的订单而生产的。当然，也有些品牌商有自有工厂，或者说有些工厂有自己的品牌。但是既然是自有品牌，那么她们的经销模式大多就会以招商加盟的形式或者自己直营的形式存在，也就不存在什么尾货了，你跟工厂批发就等同于跟品牌商批发。况且，对于外贸童装而言，根本不存在后面的那种模式。至于，我们作为批发商库存商到工厂清库存，那是他们为品牌商生产后多出来或者准确的说是剩出来的。也许又引申出原单尾货跟单仿单等一系列的问题了，就不在这儿解释了，google百度都有说。假如说你只是个零售商，想着一款衣服那个十件八件的，还要无瑕疵，码数齐的，那么就飘过吧，除非你是工厂的亲戚，否则工厂连门都不会让你进。工厂清库存大体分为两种，一种把近期代N个品牌商生产发货后剩下的一起清掉，完好的，瑕疵的，甚至半成品的不能穿的，杂七杂八的啥都有，这种情况就按件计价或者大类计价；另一种就是整单因故不能出口的，品牌商原来怎么下单就怎么出货，少得几百件，多的几万件。为了快速回流资金，通常工厂清库存都是要求全清的，而不是说你挑款挑码拿个十件八件，甚至几十件的。所以，对于规模稍小，产量不大的外贸小工厂而言，一般的零批发商是有能力全清后直接零批给零售商，目前很多走量比较好的淘宝零售卖家也都有能力直接跟工厂清了。但是对于规模大，产量也大的工厂而言，清一次库存那不是几万十几万的事，动辄就是几百万甚至上千万的了。那么这些就不是大家日常所接触到的零批商能力所能及的了。一般这种情况有可能由一个大的库存商甚至几个大库存商一起清库，完了再分批给走大货的批发商，走大货的批发商再批给零批商，最后才到了终端零售商的手上。所以，幻想着直接跟工厂拿货的零售商们，回到现实吧，社会的供应链就是如此，你只有了解了供应链，才能给自己在供应链中找准位置。正如当初我还是个小零售店的时候，即便有工厂货源，那也只能是后备资源，没太大的利用价值；当我决定要利用工厂资源的时候，就注定了我必须跟着转型。好了，言归正传，也许早两年的磨难太多了，这次网批进行得比较顺利，基本上没有太多的困难，客人就越来越多了，其中不乏双皇冠三皇冠的，也看着好些全职妈妈从开店直至升冠一步一步的走过来。销售额从第一个月四五万，到十几万，到几十万，虽然跟很多网批大鳄无法相比，但是相对于早两年的艰辛而言，我已经觉得很欣慰了。当然，只有我自己才知道其背后的艰辛。第一年天天逛实体市场，第二年怀孕仍保持一周逛两三次直到生产前，2012年因为主要做网批，实体批发市场已经不是重点了，但是仍每个月逛两三次，平均每周一次。更多的工作重心转移到工厂，工厂不用每天跑，特别是异地的，但是每天的电话QQ交流是必要的。做童装三年，我已经养成了晚上做功课的习惯，试问，有谁能入我这般三年如一日的每天晚上在网上做功课到凌晨三四点？我会关注库存商的情况，关注同行的情况，关注我下家的销售情况，关注童装国际趋势，关注国外官网在售情况，看童装论坛帖子，了解实体卖家的困难，看淘宝论坛帖子，了解淘宝卖家的艰辛，看微博，学习电商知识……假如没有早两年的自身经验，没有对货源的辨别力，没有跟供应商朋友般的关系，没有对实体及网络零售终端市场的了解……这一切都不会来得如此的容易。正因为有了这些积累，我才能在工厂给样或者图片时时立马反应款式如何，品牌如何，受不受追捧，是不是新款，是不是独家，市场是不是已经卖滥了，我下家还有没有竞争优势，还有没有利润等等，要知道，哪怕你犹豫半分钟，都有可能被其他同行清走了。也正因为这些积累，我能在批发商品描述时给我的客人讲解服装背后的故事，假如这个东西国内认知度不高但是国际大牌，我用言简意赅的语言告诉她们，让她们对品牌有所了解，对市场有所了解，帮助她们更快的判断这些货是不是能拿的，是不是有价值的，也可以帮助她们更好的把商品介绍给她们的客户（要知道不是每个零售商都有足够的能力看得懂国外官网的鸡肠文的）。这就是我销售商品时附加值。再者就是必须诚实的告诉客户每批货物的背景，因为毕竟我们才是离货源最近的，只有我们才知道货物的真正情况。零售商的诚信及营销手段其实很大的程度依赖于批发商的诚信。假如这个东西不是独家的，那么她们在拿货前就会考虑如何应对市场竞争；假如这个东西不是原单的，而是用尾布做的，那么她们就会知道如何应对客人的质疑；假如这个东西货量非常大，那么她们就会考虑是否采取低价走量的营销策略……我经常在淘宝上看到很多卖仿单或者跟单的卖家，打着大大的“原单”二字，或者卖非独家货却打着大大的“独家”二字，其实是她们有意隐瞒吗？我不这么认为，我更多的是觉得她们自己都不知道货物的真实情况，自己猜的。正因为我自己是从一个失败的零售商成长为批发商的，因此，我更清楚终端零售商的所需所想，为此，我选择真话，至于零售商，她们可以选择她们自己的营销手段。艾玛，现在已经是凌晨5:16了，从凌晨12点写到现在，不能再写下去了，孩子7点多就该醒了，我得去洗澡闭闭眼了。我的2010到2012年就这么的写完了。哦，对了，忘记交代了，2012年随着工作重心的转移，实体零售店基本上已经转给店长打理了，去年效益还不错哦！借用我妈妈经常说的一句话“百货中百客”——没有卖不出去的东西，只有不会卖的人！商品买卖就是买卖双方匹配的过程，好卖的匹配时间短，不好卖的匹配时间长而已。我们作为卖家，要做的就是努力的用尽一切办法缩短匹配的时间！“等孩子上学了独立了，我还能有我自己的爱好的一份事业”——这就是我最初的创业目标，也是我目前努力的方向。正如我跟老师说的，我做得并不好，只是去年进行了调整没有继续失败下去罢了，但我相信天道酬勤，风雨过后总能见彩虹！2013年，我又该如何折腾？留待明年的此时再来回顾吧。《传奇》，我喜欢李健版，也许是因为喜欢《李春天的春天》的李小辫儿，一个不算聪明但非常善良淳朴可爱的大傻姑娘，我喜欢她……亲爱的，早安！2012，再见！2013，您好！2012年2月9日凌晨随笔

看到论坛里很多妈妈发帖谈到为了带孩子而辞职，但是又想自己创业有些事情可做。看到这些帖子，就想起三年前的自己，于是就把早几天发布在某批发论坛上的帖子转发到这儿来跟大家分享，希望能给准备辞职或者准备创业的妈妈一些启发，少走些弯路。帖子比较长，全部一次性发完的话会看得比较累，分四段发吧，今天先发第一帖。随着2012脚步的逐渐远去，2013新年的气息已经扑面而来，我的36岁本命年也将成为过去。擦了桌子拖好地，又到子夜十二点，儿子女儿已经入睡，又到了我能静心工作的时候，今晚，突然很想写些东西和朋友们聊聊天，于是想到了长微博，不知道自己会写些什么，因为想写的想说的太多太多，随着心走吧，想到什么写什么，随心所欲……不知为何，这几日莫名的想哭，亲友问我是不是太累了，压力太大了，我也不知道，既然是“莫名”，那么自然是没有具体缘由的。哭，应该不仅限于苦难或忧愁吧，我告诉她们，其中有感动，也有幸福。亲友们释然了，放心吧，亲爱的，我是金牛座，一个虽然感性但却仍算坚强的一个星座，我倔强，但我亦知足。其实起笔，不，应该说敲打键盘写这篇东西还有另外一个原因，那就是我欠了一位服装业界老师的三篇稿件。我答应过他春节前会给老师一篇东西，但是时间过去了一个多月，我却仍不知从何写起。昨天才和老师在QQ上说不知如何写，不是写不出东西，而是真的不知道有何可写的。老师跟我说，不是要你写故事，而是要你像讲话一样，说你自己的故事。更不是要你说自己做得如何如何，而是跟大家聊聊你是怎么做的，把你的经历跟大家分享。即便如此，截止半小时前，我还是不知道我能说些什么。但就在刚才拖地的时候，突然很想放下拖把，坐到电脑前，写东西，不，应该是跟大家聊天。毕竟，人生36年，我想给自己留些东西。无论成败，那都是我的脚印。假如我的经历真的能给很多尚未进入童装行业的，特别是像我这般不甘于只做个全职妈妈的朋友们一些参考的话，那也未尝不是件有意义的是。毕竟，创业这条路不好走，我们大多只看到别人光鲜的时候，而忽略了她一路走来的失败与磨难，要知道这年头赚钱要比亏钱难上万万倍！恰巧，这时耳畔边想起的是李健的《当有天老去》，跟自己的内心说说话吧，为我过去的三年……故事从2010开始吧。当时儿子刚满三岁，爷爷奶奶身体不好在老家，带了他两年的外婆也去了我妹妹家给她带孩子了。当时我和先生工作都很忙，几乎每天都加班到晚上九点多十点才离开公司。当时我请了个不住家的保姆，每天接送孩子放学，晚上做好饭吃完了就把孩子接到她住的出租屋。老公每天九点多到公司接我下班然后一起去接孩子。每次远远的看到孩子和保姆坐在马路边的石阶上等我们，我就忍不住想掉眼泪。孩子从小身体就不好，非常有规律似的每两周就会咽喉发炎导致发烧，都是保姆自己一个人带孩子去医院打吊针，我们下班了才赶过去接孩子。晚上发烧，怎么办，我们第二天都要上班，没办法，就只好给他吃美林退烧。恶性循环，孩子身体越来越虚。而作为母亲，工作忙，我无法抽出时间来陪孩子，调理孩子的身体，更别说给他讲故事搭积木读绘本故事了；孩子身体不好，整宿整宿闹腾，第二天我拖着疲惫的身躯面对每天都是deadline的工作，每天都处在即将崩溃的边缘。我恨自己的无能，我用尽全力也无法平衡工作和家庭之间的关系。经过深思熟虑，2010年春节，我做出了离开XX外资银行回家照顾孩子的决定。在此之前,我已经在中日美银行打拼了近10年，正处于事业快速上升的黄金期。这个决定无异于把十几年的工作经验抛弃，重新开始一个全新的生活方式，对于事业型职业女性，这是绝对非常冒险的一件事情。无论当时的老板如何的挽留，哪怕跟我说我可以free duty，可以把工作拿回家去做，每天来半天也行。但是，我非常清楚，工作就在那里，无论何时做，只增不减，假如我不做，那么肯定是同事做，那么同事之间的利益关系如何平衡？每个员工都有家事，假如我开了先河，那么日后其他同事该如何？为了孩子，为了家庭，辞职是必然的，因此，我还是坚定的递交了辞职报告，走了。当然，我不是个鲁莽的小女孩，我非常清楚自己的市场价值，假若离职后有意返回，即便不能立刻回到离职前的职位，也还是能比较快的在市场找到一份不错的工作的，这是我十几年的工作积累带给我的自信。那年我34岁！播放器里播放的是《My Love Will Get You Home》，我喜欢的歌……儿子当时已经上了幼儿园，白天我是自由的，我不是一个能老老实实呆在家里做个全职妈妈的人，我细胞里充满了独立的因子，我需要有自己的精神寄托。我无法想象没有工作寄托的自己该如何过下去，逛街？shopping？美容？打牌？家长里短？NO，这不是我。因此，离职前，我就为自己以后的生活制定了计划——童装，为此我google（至今我也仍习惯用google，很少百度）关于童装的知识，关于开童装店的知识。泡论坛，看帖子，看书，看官网……收集一切跟童装经营有关的资源，也报名参加了刚才提到的老师举办的培训班，我是第二期学员。不要问我从那里学到了什么？在我的观念里，每一次学习的意义不是你能具体的学到什么知识，而是你学会了什么思维方式拥有了什么资源，毕竟我们不是中小学生，需要靠老师教授你具体的操作。我们是有独立行为能力思维能力的成年人，我们要提高自己的自学能力，搜集知识分析事情的能力。比如面料，什么叫针织什么叫梭织，不做服装的人不会去理会这个，但是在那个课堂上，老师会告诉你面料大方面会这么分，那么你还需要老师教你如何去区分针织梭织吗？这个google百度下，互联网会告诉你最精确的答案！在那段日子里，白天儿子上学，我便会到广州的各个童装批发市场转悠，一个劲儿的转，什么也不问，就看，天天去，天天看。完了再跑童装零售店，也还是看，一个劲儿的逛，天天逛，天天看。下午三点半，就像灰姑娘一样挤公车或地铁飞回家接孩子放学买菜做饭（辞职后给保姆找了另份工作了）。晚上孩子睡觉了，我就上网，干哈？还是看，看淘宝，看阿里巴巴，google品牌，看国外官网（因为当时我定位是做外贸童装，再细分点做日单童装）。不断的对比白天市场上看到的，对比淘宝卖家，对比网上批发商，对比价格，对比款式，对比销量……看了一段时间，就开始跟供应商聊了。实体批发商聊，跟零售店主聊，淘宝问价格，跟网批商或者淘宝卖家聊，还有一类专门帮人打货用相册作为载体，也跟他们聊。聊销量，聊款式，聊我知道的知识，聊我观察了那么就对她家店铺的了解。但是要人家愿意跟你聊也是有难度的有技巧的，不是你想聊别人就一定愿意跟你聊，这跟终端零售还是不一样的。终端零售，哪怕你在她实体店里或者在旺旺上拉着她聊一天，她都得笑脸相陪甚至还得问你要不要一起吃饭，但是批发不一样，你看到有哪个批发商有闲工夫陪个不知明的小菜鸟聊得热火朝天的吗？对于这点，我有点想说的。我现在做批发，很多新手过来，直接就说，我想开家童装店，想跟你拿货，想听听你对开店的建议和意见。碰到这类的买家，我一般都不予理会的。为啥？正如一个幼儿园的孩子，跑去问一个大学老师（当然，我不敢自比大学老师），我怎么样才能考上大学。这个命题太大了。况且大家都不是幼儿园的孩子，我们是成年人，是有自学能力的，很多问题是可以在互联网上找到答案的，我们只不过是需要过来人跟我们进一步确认。要知道，没有人能跟你确认某种做法是对是错，你只能跟她聊，当对方感觉你是有备而来的，是做过功课的，那么她可能就会愿意在容易犯错的关键点上跟你分享些东西，也只能是分享。还有一类客户就是一上来啥都不问，直接毫不客气的单刀直入问能不能价格优惠点，以后长期合作。甚至我还碰到过一个，在Q上留言说我要开实体店，要找质量好的外贸童装，中高档的，款式好，价格要有优势，最关键的是要比给淘宝店的价格低，可以的话可以考虑长期合作。哎，这种话不说也罢，这个社会去到那儿都是VIP优先的，这么多的熟客不照顾，凭什么照顾你，对不？以后合作，有奶便是娘的社会，有钱赚，你自然会跟我合作，没钱赚，你会为了义气继续跟我合作？大家又都不是傻子！要知道，这个社会永远是强者越强，弱者越弱，当然，假如你有本事能让人觉得你是蓝筹股的除外，风投不就专找这类的创业者投资吗，但前提是，你要能让人看到你是有这个本事的！这才是问题的关键！至于怎么做，这就靠个人修行了。（未完待续）