我刚才回看了下之前发的两个帖子，怎么看怎么觉得不妥，呵呵，才发现第一帖和第二贴之间漏了一段没有复制过来。我在第一楼的原贴上加上了漏掉的那部分，并用橙色字体以示区别。很抱歉，给大家的阅读带来了麻烦！ 2011年春节过后，我觉得店铺面积太小了，使用面积才12方，旺季的时候店铺根本挤不进人。于是把店铺顶出去了，另租了同一商场另一个38方稍大点的店铺。那时合作的一个日单童装供应商有个日单品牌要在国内推广，供应商是个非常专业的香港人，因为那时候大家已经合作的半年了，彼此都比较了解并欣赏对方做事的风格，因此也就不收任何加盟费让我做了加盟。但这还不是我们合作的全部，我开始注册公司组织团队代理此品牌进军淘宝天猫！这个想法不是一日两日形成的，在过去一年的网络市场调查中，我非常清楚的看到电商的未来。一个实体店，是有天花板的，面积就这么大，就算你人满为患，能做的生意就这么多。当然可以开分店，甚至全国连锁，但是对于我这个家庭主妇而言，这个命题太大了。选址，招人，装修等等，多麻烦啊，呵呵，就是怕麻烦。但是那时候我眼中的淘宝，一间店的销量可以无限大的，不就是组建一个团队嘛。所以，go！但是事情远不如我计划的这般完美！就在所有事情已经铺开，就等搬进写字楼开始正式开工的时候，我家老二来报道了！家里所有人都体恤我的艰辛，都劝我说不要算了。但是这是我的孩子啊，而且我一直都想要两个，为的是让孩子在成长的道路上不再孤单。我甚至开玩笑跟我先生说，哪怕以后我们走了，都能有个人来商量白事怎么弄。一边是刚铺开的看不到未来的生意，一边是肚里的孩子。是二选一还是二者都要？最后，金牛座的果断还是让我选择了后者，既要孩子也要继续自己的事业！但是，为此决定我付出了惨痛的代价！首先是实体店这边，品牌店跟自己随意拿货的店铺经营手法是不一样的。因为这个品牌是个新的品牌，商品种类和款式还不足以支撑整个店面的铺货，除了这个品牌本身，还需要自己去挑选些风格档次相近的货源作为补充。再因为这是个属于中高档的日单品牌，价位不低，一件卫衣的进价六七十，牛仔裤八九十左右。每个月近万元铺租的店铺，不翻番卖根本就连店铺都养不起，定价高是必然的。日单基本上没有套装，都是散件搭配的，那么对卖手的要求就比较高。要懂品牌，最重要的还要懂搭配，销售技巧也要到位。但是那时实体店长是我之前的保姆，虽然做事非常尽心尽职，但是能力毕竟是有限的。而我又是怀孕反应期，还有刚开业的公司和淘宝一大摊子事，根本无暇顾及。最重要的是我忽略了一点，广州人的务实和精明。广州是个典型的舍得吃不舍得穿的，广州人穿着非常随意，纯棉舒适就OK，绝大部分人不追求牌子，更不会花很贵的钱在孩子的装扮上。再一个就是离香港近，追求牌子的人大多会选择到香港购物。况且当时相对于内地小城市而言，这边的年轻麻麻的网购经验已经很足了，精明的妈妈都习惯上淘宝买性价比高的童装。所以，大家可以想象，一个新品牌无推广营销无超强卖手的中高端童装店的境况会如何？再者就是淘宝店。怀孕早期强烈，我基本上都是在家“远程遥控”。一个新组建的团队，群龙无首，运营，美工，客服，谁也不服谁，天天吵架，甚至是相互威胁罢工。一个月都没一两笔成交。一直以刷信用为主，竟然还开通了信用卡支付和公益，刷个信誉还要扣信用卡支付的点和公益点，傻帽吧！结果如何？从三月份到五月份，自然交易不到二十笔，我估计没人做淘宝如我这般悲催的了！而我则像个病猫似的躺家里沙发上心急如焚。那段时间，我恨不得这一切都没有开始，我还是那个十来方的实体小店。但是一切都不可能回去了。五月底，早孕反应期过了，我开始精神了，回公司开始整顿，并动用身边的朋友资源参加了两次淘宝活动，两个星期上了两钻，自然流量和转换率也都慢慢上来了。原本想幻想着能花两三个月的时间带好团队，等到10月份生产的时候就好放手了。但是事实真的不如想象这般容易，店铺撑到八月份，虽然状况已经较之前有所好转，每天也能有几千的PV，但是还是决定停止一切安心生产。好在当时因为怀孕，没有贸贸然的进驻天猫，只是做个C店。公司3月份成立到8月份关闭，五个月的时间，每个月团队工资支出一万五，写字楼租金3500，灯油火蜡加上营销费用（还好不算太大），每个月的销售额（不是盈利）都还不够营销费用，呵呵。总共亏损了多少，这笔数大家可以算的出来，还压了一堆库存！事后思量，其实不能完全归咎于怀孕，更多的还是自己对淘宝了解太浅，蛮以为从皇冠店铺挖几个人过来就可以把淘宝做起来，其实真的不是那么简单的。隔行如隔山，自己对淘宝不了解，员工对行业不了解，直接撒手依赖团队，绝对是最致命的错误！那段日子，绝对是我人生的低谷，家里的那点老本已经早被我折腾没了，还借了三十几万外债！2011年10月份生孩子前，我把家里的资产负债理了一遍，写了下来，担心我万一进了产房出不来，我家先生不知道家里经济状况。我甚至还担心因为我的过多焦虑而影响到腹中的胎儿，影响智商。还好，女儿现在挺可爱的！再回过头来说实体店，品牌店四月份开始营业，第一个月基本持平，五六月份营业额才两万多，毛利率50%，铺租人工都不够。七月份因为淘宝那边资金吃紧，打算把实体店顶出去盘活资金，但是转不出去。想顶给当时的店长，她思前想后也没敢接。没办法，急速转型，从山东XX、广东XX和熟悉的外贸工厂清些中低价位的库存外贸货走量，这些供应商的人脉都是之前积累下来的。广州夏天比较炎热，持续时间也长，价位低但质量好的纯棉背心短裤是最适合走量的产品，好家伙，从山东弄回来的尾布做货的纯棉背心和短裤售价10元，客人一买都是八件十件的，一个月走了五六百件，火速补货一千多件。七八月份最淡的时候，我家店铺却门庭若市。至于之前的高档品牌货呢，呵呵，至今都还有些躺在我家柜台上，要知道，这些可不是不好的东西，放在淘宝，那也是炙手可热的品牌呢。所以，不是所有好东西，或者别人卖得好的东西，你就一定能卖得好。正如我后来跟老师说的，刚开始做童装的一年前，我还敢肯定的说哪些东西畅销那些不畅销，但是现在的我，已经不会轻易定义什么东西好卖了。现在做批发，很多新客人让我推荐热销的货，我基本上都不会回答，不是不愿意回答，是答不上来。因为我的个人经验告诉我什么人卖什么货，什么地方卖什么货。就像我现在批发的很多法单高端童装，还有大家都熟悉的美国GYMBOREE，广州实体根本走不动，但是北方或者淘宝客人就趋之若鹜。还有类似JACADI，CATIMINI，KENZO KIDS,BABY DIOR等国际大牌，在大商场专卖店就能卖，但是你放在广州一个街边童装小店，呵呵，跟她说也不知道是什么。东西不好吗？肯定好，售价也只是专柜的零头，但是结果呢，还不是看得多买的少。2011年8月份关闭了公司，我便把所有的精力放到了实体店上，快速转型，培养店员，从货源开始。异地的货她没法拿，毕竟网批看货还是有技巧的，她没做过功课这个东西还真的不易上手；工厂的尾货她也没法去拿，毕竟没跟工厂打过交道，这还不是一朝一夕能做得来的；但是广州本地批发市场，我一间间带她去逛，跟她讲，她也还算乖巧精明，基本上一点就通。2011年10月份至2012年1月份，我基本上就没再打理过实体店的生意，已经能全权交付给店长了。2011年全年，实体店纯利仅相当于我在银行供职时的年薪零头，呵呵，至于淘宝那块，只能是大红色的亏损了！但是即便如此，我还是笑了，因为事实再一次证明，我是个打不死的小强，我再一次挺过来了！！！而且，我添了一个健康可爱的女儿，还有什么好遗憾的呢？再加上我先生非常的理解并支持我，头两年，他安慰我说得最多的就是“钱嘛，亏了再赚回来就好了，又不是没手没脚动不了了”。对了，忘说了，我家不是夫妻店，我先生有自己的工作，我的童装，我家先生从头到尾都不曾具体参与过，只是帮我找人弄个装修，帮我去拉个货什么的。但他却从未因为亏损欠债问题责难过我半句，I LOVE YOU！故事是否该结束了呢？当然没有，我又开始折腾了。（未完待续）

2012年3月份，为了处理掉做淘宝时的库存，我便和朋友开始弄起了网批。 其实为何选择网批，这是有渊源的。2010年十一二月份，因为那年冬天冷得特别晚，提早进的些羽绒和毛衣卖不动。周日那天我顶班，在店里呆着无聊，我尝试着开通网批店铺，谁知道刚把衣服挂上去半小时，竟然成交了单生意，而且是近万元的大生意，我自己都不敢相信！从那时候起，我也知道了内地的很多客人对货源的渴望。对于我们广州卖家而言，没货了第二天可以立马上批发市场补货，但是很多内地小城市的，她们只能一个月或者更长时间才能补一次货，网批，对于她们而言，是最方便快捷的补货方式。而且经过两年的人脉积累，我已经逐步从到实体批发市场零批向工厂清库存转型了。清库存普遍量比较大，假如仅依靠一家实体零售店的话，消化库存的能力还是有限的。因此，当时就想到了开始着手网批。说到这儿，就顺道说说工厂清库存是怎么回事吧。很多刚入行的朋友通常都想着能直接跟工厂拿货，其实这个是非常不靠谱的想法，也只有新手才会这么想。为啥？工厂在供应链中处于生产环节，批发零售属于流通环节。一般而言，工厂不会直接生产出服装来等人上门批发拿货，而是根据品牌商或者批发商这些流通环节的客户的订单而生产的。当然，也有些品牌商有自有工厂，或者说有些工厂有自己的品牌。但是既然是自有品牌，那么她们的经销模式大多就会以招商加盟的形式或者自己直营的形式存在，也就不存在什么尾货了，你跟工厂批发就等同于跟品牌商批发。况且，对于外贸童装而言，根本不存在后面的那种模式。至于，我们作为批发商库存商到工厂清库存，那是他们为品牌商生产后多出来或者准确的说是剩出来的。也许又引申出原单尾货跟单仿单等一系列的问题了，就不在这儿解释了，google百度都有说。假如说你只是个零售商，想着一款衣服那个十件八件的，还要无瑕疵，码数齐的，那么就飘过吧，除非你是工厂的亲戚，否则工厂连门都不会让你进。工厂清库存大体分为两种，一种把近期代N个品牌商生产发货后剩下的一起清掉，完好的，瑕疵的，甚至半成品的不能穿的，杂七杂八的啥都有，这种情况就按件计价或者大类计价；另一种就是整单因故不能出口的，品牌商原来怎么下单就怎么出货，少得几百件，多的几万件。为了快速回流资金，通常工厂清库存都是要求全清的，而不是说你挑款挑码拿个十件八件，甚至几十件的。所以，对于规模稍小，产量不大的外贸小工厂而言，一般的零批发商是有能力全清后直接零批给零售商，目前很多走量比较好的淘宝零售卖家也都有能力直接跟工厂清了。但是对于规模大，产量也大的工厂而言，清一次库存那不是几万十几万的事，动辄就是几百万甚至上千万的了。那么这些就不是大家日常所接触到的零批商能力所能及的了。一般这种情况有可能由一个大的库存商甚至几个大库存商一起清库，完了再分批给走大货的批发商，走大货的批发商再批给零批商，最后才到了终端零售商的手上。所以，幻想着直接跟工厂拿货的零售商们，回到现实吧，社会的供应链就是如此，你只有了解了供应链，才能给自己在供应链中找准位置。正如当初我还是个小零售店的时候，即便有工厂货源，那也只能是后备资源，没太大的利用价值；当我决定要利用工厂资源的时候，就注定了我必须跟着转型。好了，言归正传，也许早两年的磨难太多了，这次网批进行得比较顺利，基本上没有太多的困难，客人就越来越多了，其中不乏双皇冠三皇冠的，也看着好些全职妈妈从开店直至升冠一步一步的走过来。销售额从第一个月四五万，到十几万，到几十万，虽然跟很多网批大鳄无法相比，但是相对于早两年的艰辛而言，我已经觉得很欣慰了。当然，只有我自己才知道其背后的艰辛。第一年天天逛实体市场，第二年怀孕仍保持一周逛两三次直到生产前，2012年因为主要做网批，实体批发市场已经不是重点了，但是仍每个月逛两三次，平均每周一次。更多的工作重心转移到工厂，工厂不用每天跑，特别是异地的，但是每天的电话QQ交流是必要的。做童装三年，我已经养成了晚上做功课的习惯，试问，有谁能入我这般三年如一日的每天晚上在网上做功课到凌晨三四点？我会关注库存商的情况，关注同行的情况，关注我下家的销售情况，关注童装国际趋势，关注国外官网在售情况，看童装论坛帖子，了解实体卖家的困难，看淘宝论坛帖子，了解淘宝卖家的艰辛，看微博，学习电商知识……假如没有早两年的自身经验，没有对货源的辨别力，没有跟供应商朋友般的关系，没有对实体及网络零售终端市场的了解……这一切都不会来得如此的容易。正因为有了这些积累，我才能在工厂给样或者图片时时立马反应款式如何，品牌如何，受不受追捧，是不是新款，是不是独家，市场是不是已经卖滥了，我下家还有没有竞争优势，还有没有利润等等，要知道，哪怕你犹豫半分钟，都有可能被其他同行清走了。也正因为这些积累，我能在批发商品描述时给我的客人讲解服装背后的故事，假如这个东西国内认知度不高但是国际大牌，我用言简意赅的语言告诉她们，让她们对品牌有所了解，对市场有所了解，帮助她们更快的判断这些货是不是能拿的，是不是有价值的，也可以帮助她们更好的把商品介绍给她们的客户（要知道不是每个零售商都有足够的能力看得懂国外官网的鸡肠文的）。这就是我销售商品时附加值。再者就是必须诚实的告诉客户每批货物的背景，因为毕竟我们才是离货源最近的，只有我们才知道货物的真正情况。零售商的诚信及营销手段其实很大的程度依赖于批发商的诚信。假如这个东西不是独家的，那么她们在拿货前就会考虑如何应对市场竞争；假如这个东西不是原单的，而是用尾布做的，那么她们就会知道如何应对客人的质疑；假如这个东西货量非常大，那么她们就会考虑是否采取低价走量的营销策略……我经常在淘宝上看到很多卖仿单或者跟单的卖家，打着大大的“原单”二字，或者卖非独家货却打着大大的“独家”二字，其实是她们有意隐瞒吗？我不这么认为，我更多的是觉得她们自己都不知道货物的真实情况，自己猜的。正因为我自己是从一个失败的零售商成长为批发商的，因此，我更清楚终端零售商的所需所想，为此，我选择真话，至于零售商，她们可以选择她们自己的营销手段。艾玛，现在已经是凌晨5:16了，从凌晨12点写到现在，不能再写下去了，孩子7点多就该醒了，我得去洗澡闭闭眼了。我的2010到2012年就这么的写完了。哦，对了，忘记交代了，2012年随着工作重心的转移，实体零售店基本上已经转给店长打理了，去年效益还不错哦！借用我妈妈经常说的一句话“百货中百客”——没有卖不出去的东西，只有不会卖的人！商品买卖就是买卖双方匹配的过程，好卖的匹配时间短，不好卖的匹配时间长而已。我们作为卖家，要做的就是努力的用尽一切办法缩短匹配的时间！“等孩子上学了独立了，我还能有我自己的爱好的一份事业”——这就是我最初的创业目标，也是我目前努力的方向。正如我跟老师说的，我做得并不好，只是去年进行了调整没有继续失败下去罢了，但我相信天道酬勤，风雨过后总能见彩虹！2013年，我又该如何折腾？留待明年的此时再来回顾吧。《传奇》，我喜欢李健版，也许是因为喜欢《李春天的春天》的李小辫儿，一个不算聪明但非常善良淳朴可爱的大傻姑娘，我喜欢她……亲爱的，早安！2012，再见！2013，您好！2012年2月9日凌晨随笔

天啊，跟我的情况完全一样。我儿子也是今年上小学，女儿昨天刚满一岁四个月。

我也是，但经济问题让自己不敢轻易下决定呀。

那我们得见个面了。我家老大体质也很差，不过现在好很多了。因为我怀孕时没抗体感染风疹病毒，他一出生就病理性黄疸，刚出生就在医院住了一个半月护肝利胆。12月份生的，我就没坐月子，天天下午到医院给他哺乳。就想着吧，孩子体质已经很弱了，再不吃母乳，抵抗力估计就更差了。所以，拨闹钟，每隔两小时就挤奶，放冰箱，完了早上我妹妹给送到医院，我就每天下午四点探视时间到医院给他母乳。看中医那段时间也是，那个累啊，所以，对你的状况，实在是深有同感！！！美妈，加油，无论生意也好，家庭也好，阳光总在风雨后，困难一定会过去的，一切都会好起来的。加油！！！

那我们得见个面了。我家老大体质也很差，不过现在好很多了。因为我怀孕时没抗体感染风疹病毒，他一出生就病理性黄疸，刚出生就在医院住了一个半月护肝利胆。12月份生的，我就没坐月子，天天下午到医院给他哺乳。就想着吧，孩子体质已经很弱了，再不吃母乳，抵抗力估计就更差了。所以，拨闹钟，每隔两小时就挤奶，放冰箱，完了早上我妹妹给送到医院，我就每天下午四点探视时间到医院给他母乳。看中医那段时间也是，那个累啊，所以，对你的状况，实在是深有同感！！！美妈，加油，无论生意也好，家庭也好，阳光总在风雨后，困难一定会过去的，一切都会好起来的。加油！！！