佩服，真是佩服！很欣赏楼主的坚韧及尽责。向你学习。
你的小老板捡到一块宝了。。。

掌声和鲜花送给楼主

小老板这样的决定，让我心头有喜有忧。喜的是这场与奸人PK的游戏中我赢了，忧的是这接下来的手尾怎么收拾？等着我们进驻的商场那边如何交待？

虽然心头七上八下，但我仍然决定按时开蛊。我打电话给客户：“公司经过评估，认为你的资金实力不足，不能够承担起经营**事业的重任，决定终止与你的合作，希望你能够谅解。”客户没敢说什么，只好答应了。我便用最快的速度返还了他的合作意向金，当款项一到达他帐户的时候，他说了：“我会直接与商场确认，看你是如何向商场陈情与我结束合作关系的。如果你将所有的责任都推在我的身上，抵毁我，我一定会为自己讨还公道的。。。。”我愣了半天，傻傻地说：“嘿，你就是资金有问题，我还需要说啥呀？”然后把电话挂了。坐在椅子上哼哧半天，我想这世上还真有这么恶心的人，我真是开眼界了。

坦白说，虽然是帮客户与商场进行的谈判，但临阵撤兵，不单会影响着商场对公司的评价，同时也不可避免地将对我个人信誉造成严重的打击。当务之急，我必须找别人顶替这个市场。

可毕竟是逾百万的投资啊，离开业时间也不过两月之期，哪有那么容易找到合适的人选。小老板说：“实在没办法，就趁早跟商场摊牌吧。”我不同意，我请他给我半个月的时间，如果还找不到合适的人，我再去商场负荆请罪。

[ 本帖最后由 C.C.Y.Y. 于 2009-3-2 22:36 编辑 ]

时间一天天过去了，商场已经在催设计图了，我实在没办法，只好摊牌了。商场的招商人员没想到会出现这样的意外，也急得不行，希望公司能够直营。于是那些日子，我天天和小老板愁眼相对，苦思良策。

本来商场若好，直营公司还是非常愿意的。可惜这是一个曾经失败过的市场，而广州公司原本就缺乏远程管理的能力，要直营外省的一个二级市场谈何容易。无可奈何之下，我只好跟商场说：“要做可以，但你们必须给我们介绍优质的客户。”

当时是这么想的。这个商场，借助集团的力量在省会大张旗鼓地开招商会，花费大量人力物力后唯一当场敲定的只有我们这个品牌，如果我们不做，他们如何向上头交待？而作为商场，本身具有相当的客户资源，如果借此机会让他们给我们推荐客户，资金上必有优势，而在日后，这间店也能得到商场的关照，处处绿灯。

如此思量，我也不急了，便挑高了凳子慢慢等，果然没多久，就等到了商场的好消息。

[ 本帖最后由 C.C.Y.Y. 于 2009-3-2 22:35 编辑 ]

商场介绍的这个客户没有经验，但听说资金雄厚。于是在商场的殷切请求下，我顺水推舟同意了这单生意，约了客户来广州面谈。

没想到意外常在，就在客户买机票的时候，她突然发现了我们两年前在当地市场做的户外广告，急忙打电话来询问：“难道你们曾经在这里失败过？”我承认了，并且告诉她：“你可以先把机票退了，想清楚再来。”但次日下午，她还是如期到了。我心里就想：“看来商场的推力很强，这客户应该不怎么花我心思。”

果然，客户很顺利就签约了，我最头疼的事情意外地快速解决了。

那时就想：运气来了真是挡不住，真是样样都顺。不过由此发现，商场的关系是相当具有维护价值的。不仅可以拿到好的位置好的条件，还能借助他们快速而准确地找到优质客户。而最主要的是，这商场的关系网建立起来了，就成了我个人手中的一种相当有用的资源。不管他日我身在何处，这都是可以让我产生财富的东西。于是，我不失时机地坐在了小老板的面前，积极鼓动小老板出钱出力，建立商场关系网。而我自然成了这事的执行者。

很多时候，我都会想：我的长处是什么？我认为是善于发现，善于利用。这里再举一个实例，不为张扬我的能力，只是想让姐妹知道：观察是个很重要的细节。

之前说过，山西临汾的客户，成就了我在这间公司第一单业绩，但也成了我心头挥之不散的阴影。在初初入行半知不解的情况下，我签了他，不过拿到了区区一千几百元提成，但由于这个客户在发现公司产品并不适合山西市场之后，产生了极大的抗拒情绪，包括在货品和经营方面都不愿配合公司的指导，于是一来二往，成了我司网络图上最麻烦的客户，也成了我业绩榜上最大的败笔。

痛定思痛，我决定放弃北方市场，专心做南方。但临汾的客户如同一盏启明灯，在某种意义上成了我视之若珍的人物，使我无法对其困境视若无睹。而产品的版型偏窄是公司败北北方市场的绝症，我想帮他却力所难及。苦思无计之下，我决定再战山西市场。那时的打算是：如果我们的品牌在当地偏地开花，那么品牌知名度提升了，业绩自然能够提升。

在这样的打算下，当晋中的客户找上门来的时候，我欣喜不已。我对临汾的客户说：“我能帮你的，只有提升当地的品牌知名度了。我不想让你孤零零地在那里奋战，我想找多几个人陪你。同时也可以让公司重视这个市场，开发适合这个市场的产品。”

于是某天，晋中的客户坐在了我的面前。这是一个三十多岁的女人，虽然脸上刻有风桑，却颇风韵。在公司的小会议室里，她优雅地坐在我的对面，两眼顾盼生辉，才说两句，就让我心中有了谱。在谈判的过程当中，她无可避免地谈到了她的资金来源。那个在她口中一会儿是老公，一会儿是男朋友的人，让我敏感地意识到：这是一个为了从不属于她的男人口袋里名正言顺地掏钱出来而急于寻找投资项目的女人。那么这又是一个她比我还急的客户。我要做的，仅仅是给她能说服那个男人的投资理由。

[ 本帖最后由 C.C.Y.Y. 于 2009-3-3 00:05 编辑 ]

虽然有心让她做，但临汾店的尴尬处境也让我心生怯意。万一这间店开了也失败怎么办？不能因为我一已之私就害了人家呀。。。。那段日子，心里热闹得狠。天天敲锣打鼓，不消个停。见了临汾的客户，我就踢球：“你说做就做，你说不做就不做。。。。”临汾的客户也是个厚道人，明知道版型是无法解决的难题，但他还是有点害怕孤军作战。似乎挣扎良久，他说：“做！”

别人给了我答案，我仍然无法心安理得。刚好客户拿的位置才70平方，我听到小老板一嫌太小，就赶快把她打发走了。她似乎没想到公司竟然有位置有钱收还有嫌，一脸愕然。我赶忙编了一堆堂而皇之的理由搪塞过去，没想到却激发了她更大的兴趣。一转头，她拿下了两个70平米的店面，这下我没话说了，就让她打了合作金。

也许你会问：现在的网络太虚伪，你如何保证你了解到的都是真实的信息呢？其实我从不指望去了解客户的真实信息，我透过腾迅这只鸭子要看到的，往往更多在于客户的性格。例如她的名字，她的心情，她听的歌，都能够大概地让我了解到我面临的是个怎样的人。更重要的是，对于经常在线的客户，你偶尔的问候不容易引致她的反感。相比于不知时宜拔进的电话，挂Q的那个人，至少许多时候，是比较悠闲的吧。

在开往湖南的火车上，我上了手机QQ。我知道这个客户不能催，但又不能不催。当我们在网络这个虚无的世界相逢时，我佯装很随意地告知：“某某小姐，我现在在某地出差呢。若你还有什么需要我提供的材料，要提前跟我说哦，不然我怕没有时间给你准备。。。。”“某某小姐，如果你定了时间要先跟我预约一下，免得我还在外没法接待你。。。。”嘀嘀嘀，那只鸭子总是很听话地把我摆上了她的台面，让她有意无意地想起了我，继而想起她正在考虑的事业。。。。。特别是当她长时间地听歌的时候，我就知道，这是一个适合打扰的时机。

[ 本帖最后由 C.C.Y.Y. 于 2009-3-2 23:50 编辑 ]

算准了她寻找投资的目的，再适当地使用了身边的资源促使事情更快地执行，我认为这是很正当的工作技巧，我用之无愧。只是很遗憾的是，虽然我如她所愿让她正当地取得了他的钱财，但事实再一次证明：市场是存在风险的。至少目前，她面临压力。而我的罪责，在于我凭一已之私，名正言顺地干了一件不算很坏的坏事。。。。每月看着眼前这堆凌乱的数字，我在想：那个女人现在是什么心情呢？也许守着一份自己的事业巧笑嫣然？也许守着一份男人的压力愁眉苦脸？我希望是前者。

睡了，晚安。

送给LZ的鲜花和掌声！佩服LZ的能力和毅力！

好帖,继续关注.

我的工作并非要长期出差的，一般一年两季调整的时候才会出差比较频繁。

我确实认为：工作需要技巧，这样才能善于处理事情。在工作中，时常会遇到与同事相互配合的时候，就曾经见识过这么一位欠缺技巧的同事。

燕子，我们公司的空间设计师，一个四川女孩，性格率真，脑筋不转弯，经常在她所负责的货柜设计和报价中将事情搞砸。举个例说明一下。

株州的客户把图纸带来了，要求要与空间设计师直接沟通装修事宜，我引见了燕子之后，就到外面办公去了。谁知屁股还没坐稳，就听到会议室里面传来一阵拍桌子的声音，同时夹杂着客户愤怒的呼喊。我赶快走了进去，问清何事。原来，我们的货柜报价客户认为偏高了，同时还要另收运费、包装费和安装费。人家老总也不是第一次做品牌的，伊始听我报的装修单价本就觉得偏高，没想到还买东西不给送货，送包装，更是挟着一肚子的火，就把燕子骂了一顿。燕子同志直心肠，你骂归骂，我说照说，还是坚持按照报价表一样样地陈述了一篇，试图让客户明白这些常规项，不可更改。客户在得不到合理解释的情况下盛怒难耐，眼看要拂袖而去。

客户：“你们的东西本来就贵，还不包安装，不包送货，不包包装？”
燕子：“我们公司一直都是这样的。”
客户：“常规也不见得合理，我买家电还有送货呢，你这不是巧立名目多收费吗？”
燕子：“其他客户也都是这样做的。”
客户：“你的意思是，就我们没有接受吗？就我们刁钻吗？”
燕子：“我不是这个意思，但公司确实一向都是这样收费的，我也没有办法。”

我听不下去了，赶紧阻止燕子再发言。而客户已经被气得满头冒烟，说话都变喊的了。我稍稍安抚了他们，问道：“两位是来做服装还是来买货柜的？”客户嚷嚷：“是嘛！你们到底是卖服装还是卖货柜的？”我：“两位关注我们品牌也不是一时一日了，自然知道我们是卖服装的，如此你认为我们会因为想赚货柜的钱而把你们赶走吗？”客户气尚未平：“你们的货柜本来就比别人的贵，还要加钱包装、送货和安装，你不认为这是巧立名目在收费吗？”我：“两位都是老江湖了，你们也应该知道每个行业都难免会有一些潜规则，导致了一些不合理利润的存在。不过你认为这是作为一个小小空间设计师能够阻止的吗？就算你们认为这个名目不合理，你们应该去向我们的高层反映。毕竟燕子位卑言轻，就算向上提了也不见得会有成效。你们冲着她发火又有什么用呢？”客户不语，我又说了：“如果两位认为在你们这漫长的考察过程当中，已经认定投资我们品牌是有回报潜力的，那么作为一次性投资的货柜，就算有不恰当利润在里面，公司也已经作了一定程度的承担，就希望两位老总不要在这方面锱铢必究了。哪个行业都难免存在一些不合理的东西，要追究一时也难于说清。不如在未来长期的合作中，保持良好的合作关系跟公司争取货品和营运方面的支持更有意义，你们说是吗？”客户手一摆：“也是有道理的，那货柜我们就不细究了，但希望陈经理以后多帮我们争取好政策就是了。”

顺利地将客户送走，燕子拍了胸膛：“哎呀，还是你厉害，才搞得掂他们啊。”我笑了，我并不认为自己有多厉害。只是对于这些行惯江湖的客户，你越想遮掩他们往往越不肯放过，那么扯来扯去把话题扯远了，谁还有心谈正经事呢？更何况，这本就是扯不清理还乱的事，不如直接告之我们的难处，以请求理解。毕竟对客户来说，孰大孰小，他心中还是有数的。

[ 本帖最后由 C.C.Y.Y. 于 2009-3-4 00:08 编辑 ]